¿Persuadir o negociar? ¡Esa es la pregunta!

Muy a menudo nos preguntan: ¿Cuál es la diferencia entre persuasión y negociación?

Observamos negociaciones, discusiones y argumentos con dos tipos de diálogo: diálogo persuasivo y diálogo de negociación. El diálogo persuasivo, es decir, vender, influir y argumentar para ganar. Negociar el diálogo es tratar de descubrir las posiciones, limitaciones y prioridades de la otra parte y también divulgar las suyas. Estamos tratando de obtener una comprensión para luego comerciar con los problemas.

Entonces, ¿debo persuadir o negociar?

Nuestro consejo es que primero intentes persuadir a la otra parte. Si se mueven por las dulces palabras de tu léxico persuasivo, ¡no te cuesta nada! Sin embargo, si la persuasión falla, le recomendamos pasar al diálogo de negociación.

Descubrimos que las personas pasan demasiado tiempo discutiendo puntos que ya han sido rechazados. Entonces puede conducir a argumentos circulares y frustración para todas las partes. Peor aún, también puede erosionar la confianza y la credibilidad, ya que la otra parte puede ver que usted está completamente interesado.

Aquí hay un ejemplo de reconocer cuándo la persuasión está fallando y, posteriormente, cambiar al diálogo de negociación.

Los gerentes A y B están discutiendo sobre la estrategia de crecimiento empresarial. El gerente A le dice al gerente B: “Deberíamos tener una estrategia de desarrollo de productos para vender a nuestra sólida base de clientes”. El gerente B responde: “No, la penetración en el mercado es el camino a seguir, ni siquiera nos hemos acercado a saturar el mercado”.

En este punto, podrían dar vueltas y vueltas durante horas tratando de persuadirse unos a otros y, en el proceso, probablemente aumentar la tensión en su relación. En cambio, sería mucho más productivo si el Gerente A pudiera pasar a negociar preguntas de diálogo como:

“¿Hay alguna circunstancia en la que puedas ver el desarrollo del producto funcionando?” o

“¿Hay algo que te guste sobre la posible estrategia de desarrollo de productos?” o

“¿Cuáles son tus preocupaciones en relación con el desarrollo del producto que no funciona?”

Esta es una conversación mucho más productiva y es mucho más probable que los dos gerentes puedan encontrar un terreno común para avanzar.

En resumen, tanto la persuasión como el diálogo de negociación tienen su lugar. Primero, intente la persuasión, pero si no funciona, reconozca la necesidad de probar un enfoque diferente, como negociar el diálogo.

Te dejo con esta cita de Aristóteles: “El  carácter casi podría llamarse el medio más eficaz de persuasión”. Siempre es un buen recordatorio para mí cuando me relaciono con mis colegas, clientes, familiares y amigos.

Feliz negociación,

Tyler