Por qué es importante la negociación en compras
El departamento de compras negocia en el punto donde se unen el rendimiento comercial, la continuidad operativa y la gestión de riesgos. Cada acuerdo con un proveedor repercute en el coste, el valor, la resiliencia, el cumplimiento normativo y el rendimiento a largo plazo, e incluso las concesiones más pequeñas pueden generar una exposición significativa en las fases posteriores.
Una sólida capacidad de negociación de compras ayuda a los equipos a conseguir mejores acuerdos, proteger el negocio de riesgos evitables e influir en los resultados tanto a nivel interno como externo. Ya no se trata solo de ahorrar, sino de negociar el valor y salvaguardar el rendimiento en toda la base de suministro.
Entendemos sus presiones comerciales
Los equipos de compras están sometidos a una presión constante para obtener resultados cuantificables, al tiempo que deben gestionar las complejas expectativas de las partes interesadas y unos entornos de proveedores cada vez más impredecibles. Esto implica negociar bajo la presión del tiempo, con información incompleta, en condiciones de mercado cambiantes y con prioridades internas contrapuestas, a menudo mientras se protegen los estándares en materia de ESG, resiliencia y rendimiento de los proveedores.
Trabajamos con usted para:
- Diagnosticar las deficiencias en la capacidad de negociación en cuanto a habilidades básicas, comportamientos y aplicación en el mundo real.
- Incorporar estrategias de negociación de compras estructuradas y prácticas, adaptadas a las presiones comerciales experimentadas.
- Alinear la formación con los objetivos estratégicos, incluyendo ESG, riesgo, resiliencia y resultados de rendimiento.
- Demostrar un impacto medible a través de mejores acuerdos, cambios de comportamiento y rendimiento de los proveedores.
- Apoyar la aplicación en el mundo real con herramientas de preparación, coaching para acuerdos e integración en las formas de trabajo existentes.
- Elevar la influencia de las compras, permitiendo que la función lidere estratégicamente y no solo transaccionalmente.
El impacto de mejores acuerdos y menos riesgos
Cuando el departamento de compras negocia con una estructura coherente y una mayor capacidad, la organización obtiene más que mejores precios. Los equipos mejoran la calidad de los acuerdos, reducen la exposición evitable y aumentan el rendimiento de los proveedores, al tiempo que refuerzan la credibilidad ante las partes interesadas internas.
Influir en los resultados, asegurar el valor y proteger el negocio a través de:
- Preparación más estratégica y ejecución disciplinada.
- Estructuración de acuerdos basada en el valor, más allá del mero coste.
- Relaciones más sólidas con los proveedores y gestión del apalancamiento.
- Uso más eficaz de los datos de los proveedores y la planificación de las negociaciones.
- Mejor alineación interna e influencia de las partes interesadas.
- Mejora de la planificación de riesgos, resiliencia y escenarios en las negociaciones.
- Expectativas de rendimiento y responsabilidad más claras a través de los resultados negociados.
EVALÚE A SU EQUIPO
Descubra hasta dónde pueden llegar sus negociadores
¿Alguna vez se ha preguntado cuál es el nivel de eficacia de su equipo u organización a la hora de negociar? ¿Están por encima o por debajo de las mejores prácticas probadas? ¿En qué aspectos pierden valor o ponen en riesgo relaciones valiosas? ¿Cuáles son sus prioridades? ¿Qué es lo primero que hay que corregir? ¿Qué consideran la mejor práctica alternativa, especialmente cuando se vislumbra un posible acuerdo?
Nuestra encuesta en línea sobre habilidades de negociación le indica cómo maximizar de forma inmediata y constante el rendimiento de los negociadores.
ESTILO DE COMPORTAMIENTO
Desbloquee todo su potencial de negociación
¿Cuál es su estilo natural de negociación? Este estilo influye en nuestra forma de negociar, haciendo que algunos aspectos nos resulten naturales y otros más difíciles.
Nuestro modelo de perfil destaca su enfoque preferido para permitirle adaptarse y convertirse en un negociador más versátil.