Preguntas frecuentes
Scotwork se fundó en 1975 con un único objetivo: aportar estructura y claridad a la forma en que las personas negocian. Gracias a nuestro «Enfoque de 8 pasos»©, nos convertimos en pioneros en la enseñanza de la negociación, basando nuestro programa en el aprendizaje experiencial a través de situaciones reales, material audiovisual y sesiones de análisis guiadas. Nadie más se nos acerca.
Sí, aplicamos nuestros estándares globales a nivel local en todos los mercados. No tenemos rival en cuanto a nuestra combinación de alcance global y profundo conocimiento local. Nuestra red de más de 180 consultores locales, que abarca 30 idiomas, nos permite adaptarnos a las culturas locales al tiempo que ofrecemos principios de negociación coherentes y de primer nivel en todo el mundo.
Hemos formado a cientos de miles de altos directivos en 30 idiomas y nos hemos convertido en la consultora independiente de negociación número uno del mundo, con oficinas en 50 países y presencia en 120 países.
Introducimos el seguimiento del ROI en 1989 y, según nuestro cuestionario de seguimiento, este muestra sistemáticamente excelentes resultados para los clientes tan solo 90 días después de la formación. Tal y como confirman los comentarios de los clientes y los resultados de los directivos, nuestros clientes obtienen un ROI medio de 16,08 veces el coste del curso en un plazo de tres meses.
Creemos que esta es la ratio mínima necesaria para ofrecer la retroalimentación de calidad que se requiere para que las sesiones de análisis de las negociaciones, que no siguen un guion, resulten constructivas tras la simulación de casos. Esto te garantiza un tiempo individual de gran calidad con nuestros consultores, lo que te permite recibir apoyo y asesoramiento específicos.
Nuestros formadores son expertos en negociación: profesionales del mundo empresarial con décadas de experiencia en cientos de sectores. Cada formador ha superado un riguroso programa de «formación de formadores» de cuatro fases, con evaluaciones periódicas para garantizar que se mantenga un alto nivel de calidad y se cumplan los estándares más exigentes.
Impartimos formación en todos los sectores: las habilidades son universales y transferibles. Dado que el 80 % de nuestro curso se dedica a la práctica de la negociación en vivo mediante situaciones realistas y del mundo real, en las que los participantes toman parte en ejercicios de simulación de casos, podemos adaptar nuestros casos específicamente a su sector.
Sí, apoyamos a nuestros clientes de tres maneras. En primer lugar, podemos asesorar a los equipos antes o durante las negociaciones, por ejemplo, elaborando un manual de estrategias para una preparación eficaz y una ejecución coherente en negociaciones recurrentes. En segundo lugar, podemos incorporarnos a los equipos durante las negociaciones como una extensión natural de la plantilla de nuestro cliente, aportando al mismo tiempo una perspectiva independiente y disciplina. En tercer lugar, podemos liderar equipos proporcionando orientación estratégica, coordinación y análisis posterior, además de ayudar a desentrañar las complejidades de las negociaciones más complicadas.
El precio varía en función del tipo de curso de Scotwork al que se asista, la ubicación del curso, si se trata de un curso a medida para una empresa o de un curso abierto, y de los servicios adicionales que se soliciten. Para obtener más información, póngase en contacto con nosotros.
Somos conscientes de que el aprendizaje no termina en el aula, por lo que seguimos ayudándole a reforzar sus conocimientos y habilidades, fomentando la confianza para que pueda recordarlos y aplicarlos en situaciones reales. Nos aseguramos de que se sigan las mejores prácticas antes, durante y después de todas las negociaciones. Reforzamos los procesos, las habilidades y los comportamientos recomendados. Incorporamos las mejores prácticas de negociación a la estructura, la estrategia y los procesos de su organización.
Sí, contamos con la acreditación CPD para nuestro curso «Mejora de las habilidades de negociación». Además, recibirás un certificado de finalización del curso que podrás incluir en LinkedIn.
En la década de 1970 desarrollamos el «Enfoque de 8 pasos» para la negociación. Comprender el proceso te permite hacer un seguimiento de tu progreso y decidir qué hay que hacer para avanzar, ralentizar las cosas o aplazar la negociación hasta una fecha posterior. Tu conocimiento del proceso es uno de los mecanismos de control fundamentales de los que dispones durante una negociación.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Para resolver un conflicto en el trabajo, lo primero es identificar su causa y determinar si se trata de un malentendido o de una reacción emocional. Evita las discusiones sin fin: reconoce el punto de vista de la otra persona y propone soluciones. Recurre a la negociación para intercambiar prioridades, cediendo en aspectos de menor importancia a cambio de beneficios de mayor valor. Ten en cuenta las consecuencias de retrasar la decisión, ceder o imponer soluciones, y busca llegar a un acuerdo práctico y mutuo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
La negociación de compras es exactamente lo que su nombre indica: el proceso mediante el cual los negociadores de compras se comunican con los proveedores para acordar condiciones favorables en un contrato de suministro. Este proceso se aplica tanto al negociar un contrato con un nuevo proveedor como al negociar nuevas condiciones con un proveedor ya existente, como parte del proceso de renovación del contrato.
A lo largo del proceso de contratación, el equipo de compras coordinará a diversos departamentos internos, como el de TI, el de Finanzas o el de Cumplimiento Normativo, así como a múltiples proveedores. A pesar de la compleja cadena de partes interesadas, el equipo de compras debe trabajar constantemente para acordar el precio y las condiciones de pago más justos, así como los métodos de entrega, los plazos y los estándares de calidad.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Identificamos cinco estilos de negociación principales:
- Conciliador – el objetivo principal de un negociador conciliador es mantener la relación entre él y la otra parte.
- Evitador – el estilo de negociación evitador consiste en evitar el conflicto a toda costa; en este caso, ni la relación con el cliente ni el objetivo de la conversación son esenciales.
- Colaborativo – los negociadores colaborativos son extremadamente valiosos para una empresa o negocio por su capacidad para trabajar en equipo con la otra parte con el fin de encontrar soluciones y satisfacer las necesidades de ambas partes.
- Competitivo – los negociadores competitivos se centran en los objetivos y adoptan un enfoque implacable y agresivo ante los conflictos. La relación con la otra parte no es una prioridad.
- De compromiso – el estilo de negociación de compromiso es un enfoque neutral que busca soluciones mutuamente beneficiosas para resolver un conflicto. Al igual que los regateadores, buscan un punto medio.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
El objetivo de una negociación es alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso entre dos o más personas. Es todo un arte, un ejercicio de equilibrio que requiere pensar de forma crítica, escuchar activamente y ser creativo en las respuestas. Sin embargo, aprender a hacerlo por tu cuenta puede parecer imposible. Los consejos son contradictorios y copiar a tus compañeros puede llevarte a adquirir malos hábitos. Scotwork ofrece cursos de formación virtuales y, por eso, hacer un curso de negociación online podría ser la solución a todos tus problemas.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Estas son las 5 ventajas principales de la negociación empresarial:
- Genera respeto: negociar bien puede causar una impresión duradera en los demás, que te verán como una persona capaz de resolver problemas, innovadora y con influencia.
- Genera confianza: aprender a negociar bien te permite dejar tus preocupaciones a un lado cuando tienes una reunión o cierras un nuevo acuerdo.
- Escucha activa: al contrario de lo que se suele creer, negociar no consiste solo en hablar. Se trata de escuchar activamente lo que dice la otra parte e identificar qué quiere, qué necesita y qué es negociable.
- Maximizar el valor: en los negocios nunca conviene aceptar la primera oferta que te hagan, ya que suele ser la mejor para ellos, pero no para ti. Negociar te ofrece la mejor oportunidad de llegar a un acuerdo equitativo que beneficie a todos.
- Crea situaciones en las que todos ganan: a pesar de lo que la televisión nos quiera hacer creer, los maestros de la negociación no buscan vencer a la otra parte; quieren crear un escenario en el que todos salgan ganando.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Estos son los 7 principales mitos sobre la negociación:
- La negociación consiste únicamente en ganar
- La negociación consiste en llegar a un acuerdo
- La negociación gira en torno al precio
- Los buenos negociadores nacen, no se hacen
- La primera oferta marca la pauta
- Las negociaciones son siempre conflictivas
- Nunca debes revelar tu límite mínimo
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Cross-cultural negotiations can be a challenging task, especially if you are not familiar with the cultural differences between you and the other party. However, with proper preparation and the right approach, you can achieve a successful negotiation outcome. In our article on the topic, we discuss 10 essential tips for successful cross-cultural negotiations.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
La formación en negociación comercial ofrece numerosas ventajas tanto a las personas como a las organizaciones que desean mejorar sus habilidades de negociación. Esta formación permite mejorar las habilidades de comunicación, aumentar la confianza, mejorar la preparación, optimizar la toma de decisiones, incrementar los ingresos, mejorar las relaciones, reducir los conflictos, mejorar la gestión del tiempo, aumentar la satisfacción del cliente y proporcionar una ventaja competitiva. Al invertir en formación en negociación comercial, las empresas pueden mejorar sus habilidades de negociación, conseguir mejores acuerdos y alcanzar sus objetivos.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Estos son los ocho errores más frecuentes que se cometen durante las negociaciones:
- Tomar atajos
- No generar confianza
- Falta de preparación
- Falta de consideración
- Intentar ganar de forma deshonesta
- Negarse a ceder
- No saber dar un paso atrás
- Dejar que las emociones se interpongan
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
El objetivo de la negociación es alcanzar un acuerdo que resulte beneficioso para ambas partes. La comunicación verbal es importante, pero también es posible interpretar las intenciones, los sentimientos y las reacciones de una persona a través del lenguaje corporal.
El lenguaje corporal abarca señales no verbales, como la postura, los gestos y las expresiones faciales, que pueden transmitir las emociones y las intenciones reales de una persona. Los negociadores pueden comprender mejor el punto de vista de la otra parte observando estas señales, lo que les ayudará a desenvolverse en el proceso de negociación.
Mantener el contacto visual, adoptar una postura abierta y realizar gestos de bienvenida son ejemplos de lenguaje corporal positivo que fomenta la confianza y favorece una comunicación abierta, lo que da lugar a un entorno de negociación más productivo.
Un lenguaje corporal que transmita seguridad puede ayudar a generar credibilidad e influir en la percepción que se tiene de nuestras habilidades y capacidades de negociación. Algunos ejemplos de este tipo de lenguaje corporal son mantener una postura firme, realizar gestos enérgicos y mantener la calma.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork ofrece cursos de formación virtuales y estos son nuestros mejores consejos para sacar el máximo partido a tus negociaciones virtuales.
Preparación: Prepararse para las negociaciones virtuales es fundamental. De hecho, la preparación desempeña un papel más importante en las negociaciones virtuales que en las presenciales.
Tecnología: Con la tecnología adecuada, no solo podrás superar los retos de las negociaciones virtuales, sino también aprovechar sus ventajas para lograr resultados satisfactorios.
Sé creativo: Pensar de forma innovadora puede ayudarte a encontrar soluciones únicas y a crear valor en una negociación virtual. Una forma de ser creativo es pensar en los intereses y necesidades de la otra parte más allá de sus posiciones declaradas. También puedes utilizar la narración de historias o metáforas para ilustrar tus argumentos y hacerlos más memorables y convincentes. Al apelar a la imaginación y las emociones de la otra parte, puedes establecer una buena relación e influir en su toma de decisiones.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Se produce un punto muerto cuando ninguna de las partes está dispuesta a ceder y las partes negociadoras no logran llegar a un acuerdo. La clave para salir de un punto muerto es centrarse en el objetivo común: identificar y acordar un resultado en el que todas las partes salgan ganando. A menudo es más fácil decirlo que hacerlo, sobre todo cuando las emociones están a flor de piel.
- Tómate un respiro.
- Reformula tu propuesta.
- Busca soluciones.
- Encuentra puntos en común.
Recordar que la otra parte en la negociación es humana puede ayudarte a empatizar y a reconocer sus sentimientos. Los puntos muertos pueden resolverse de forma constructiva adoptando técnicas como establecer puntos en común o reformular tu propuesta. Estos enfoques de negociación pueden ayudar a recuperar el apoyo de los demás negociadores y a reanudar el proceso.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Veamos algunos consejos clave para construir relaciones sólidas en una negociación.
Comunicación abierta: una comunicación clara es imprescindible cuando existe la posibilidad de que surjan malentendidos, como cuando las negociaciones abarcan distintos países o sectores.
Generar confianza: la confianza suele ganarse con el tiempo, a través de acciones que demuestren fiabilidad e integridad. Si has prometido hacer algo, cúmplelo. Si algo te impide hacerlo, sé sincero al respecto.
Muéstrate comprensivo: practica la escucha activa, repitiendo con frecuencia las respuestas de la otra parte para asegurarte de que comprendes sus motivos. Cuando escuchas atentamente a alguien, esa persona se siente más inclinada a confiar en ti y puedes llegar a conocer mejor sus intereses, lo que abre la puerta a soluciones alternativas si te has quedado en un punto muerto.
Gestiona los conflictos: la forma en que gestionas los conflictos puede ganarte cierto respeto. Ignorar el problema no hará que desaparezca y puede hacer que la otra persona se sienta frustrada. Incluso puede llegar a creer que la menosprecias, lo que la disuadirá de volver a trabajar contigo.
Colaborar – al trabajar codo con codo con tus socios en la negociación, podrás llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes. Todos se sentirán más comprometidos con el acuerdo y más dispuestos a aceptar el resultado.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
A continuación te presentamos cinco tipos de preguntas que te permitirán mantener el control, incluso cuando la negociación tome un giro inesperado.
Preguntas abiertas: las preguntas abiertas son aquellas que requieren una respuesta que vaya más allá de un simple «sí» o «no». Suelen empezar por «cómo» o «qué» y son un medio eficaz para fomentar el diálogo y establecer una buena relación.
Preguntas de profundización: las preguntas de profundización, un tipo de preguntas abiertas, ayudan a obtener información adicional de la otra parte. Utiliza las preguntas de profundización para obtener una respuesta más detallada si consideras que la otra parte muestra resistencia emocional y está ocultando información útil.
Preguntas de aclaración: las preguntas de aclaración ayudan a confirmar si has entendido correctamente la propuesta de la otra parte, o no, antes de firmar el contrato.
Preguntas hipotéticas: las preguntas hipotéticas pueden utilizarse como recurso estratégico para abordar con éxito información incómoda pero relevante sin ofender.
Preguntas orientadas al «no»: aunque pueda parecer contradictorio, introducir preguntas orientadas al «no» en el desarrollo de la negociación puede dar lugar a resultados positivos. Al ofrecer a la otra persona una «vía de escape» (el permiso para decir que no), es probable que se sienta con mayor control y, en consecuencia, se muestre más receptiva hacia ti durante toda la negociación.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Según un estudio de Scotwork, más del 80 % de los negociadores comerciales carecen de un plan alternativo para cuando los contratos negociados no funcionan como se esperaba. Con la preparación adecuada, la renegociación es una opción.
Si tu contrato es a largo plazo y no se puede modificar, o si no se ha incluido una cláusula de renegociación, aún puedes cambiar el resultado presentando una nueva propuesta, asegurándote de que:
- Aborda las desigualdades
- Es específico
- Es un intercambio, no una exigencia
- Consigue la participación de las personas adecuadas
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
¿Qué significa «no negociable» en el contexto de una negociación de alto riesgo? No se trata solo de una preferencia expresada con firmeza; este término se refiere a valores fundamentales, creencias o requisitos que a menudo se consideran motivos de ruptura del acuerdo.
Los puntos no negociables marcan el punto en el que el acuerdo deja de ser beneficioso o se vuelve demasiado arriesgado para continuar.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Lo que muchos empleados no saben es que la mayoría de los empleadores esperan que se negocie en cierta medida la indemnización por despido.
Las negociaciones sobre la indemnización por despido son fundamentales para garantizar que recibas una indemnización que refleje tu valor y te compense adecuadamente por tus años de servicio. En nuestro artículo te explicamos las mejores formas de prepararte para negociar tu indemnización, incluyendo algunas de las principales estrategias y tácticas.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Las negociaciones suelen fracasar debido a una preparación deficiente, a reacciones emocionales, a la falta de claridad sobre las prioridades o a un enfoque excesivo en ganar en lugar de en crear valor.
El fracaso rara vez se debe únicamente al precio. Por lo general, se debe a cuestiones de comportamiento.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Una posición de repliegue es un resultado alternativo que estás dispuesto a aceptar si no se puede alcanzar tu objetivo principal.
Contar con un plan alternativo claro reduce la toma de decisiones basada en las emociones y evita las concesiones de última hora motivadas por la presión.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Una posición es lo que alguien dice que quiere. Un interés es la razón por la que lo quiere.
Las posiciones suelen entrar en conflicto. Los intereses, en cambio, a menudo pueden armonizarse.
Los negociadores eficaces van más allá de las posiciones declaradas para descubrir los intereses subyacentes, creando así más variables con las que negociar y aumentando las posibilidades de llegar a un acuerdo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
El liderazgo marca la pauta, el modelo y las normas de comportamiento en toda la organización. Los líderes influyen en los resultados de las negociaciones no tomando ellos mismos todas las decisiones, sino moldeando la cultura, las expectativas y las capacidades.
Un liderazgo eficaz en la negociación implica:
- Crear un marco y un proceso de negociación claros
- Fomentar una preparación rigurosa y la claridad en las funciones
- Asegurarse de que los equipos comprendan las prioridades y los límites de la organización
- Dar ejemplo de los comportamientos que la organización valora en la negociación
- Orientar y formar a los demás para que sepan gestionar la complejidad y la presión
Cuando los líderes incorporan comportamientos de negociación estructurados, aumentan la coherencia, reducen el riesgo y refuerzan los resultados en todos los niveles de la organización.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
El comportamiento determina la forma en que las personas se comunican, toman decisiones y reaccionan ante la presión. Las diferencias en el estilo de comportamiento influyen en la forma en que las partes recopilan información, interpretan las ofertas, gestionan los conflictos y generan confianza.
- Comprender el comportamiento ayuda a los negociadores a:
- Comunicarse de forma que la otra parte pueda entenderles
- Adaptar su enfoque para reducir las fricciones
- Reconocer las tácticas de presión y evitar reaccionar de forma emocional
- Utilizar su propio estilo de manera eficaz, compensando al mismo tiempo sus puntos débiles
La elaboración de perfiles de comportamiento no consiste en etiquetar a las personas en función de su personalidad, sino en adaptar las acciones para que los negociadores sigan siendo constructivos, disciplinados y centrados en los resultados incluso bajo presión.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Cuando se sospecha que la otra parte no está siendo sincera, el éxito de la negociación depende de centrarse en la disciplina conductual y en criterios objetivos, en lugar de dejarse arrastrar a discusiones sobre la honestidad.
Entre los enfoques clave se incluyen:
- Separa el comportamiento del tema: céntrate en los intereses y los hechos observables, en lugar de debatir sobre la veracidad.
- Exige claridad y pruebas: formula preguntas que requieran información específica o pruebas, en lugar de aceptar afirmaciones vagas.
- Utiliza criterios objetivos: basa el debate en estándares verificables (datos, puntos de referencia, requisitos documentados), en lugar de en afirmaciones subjetivas.
- Controla el proceso, no la acusación: tachar a alguien de mentiroso rara vez ayuda; en su lugar, refuerza la estructura de la negociación y las expectativas.
- Fíjate en los patrones, no en declaraciones aisladas: las incoherencias sistemáticas importan más que los deslizamientos aislados.
Cuando das prioridad a la información verificable y al proceso frente al debate sobre la verdad, mantienes la ventaja y la negociación sigue siendo productiva.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Las preguntas orientadas al «no» son técnicas de formulación que invitan a la otra parte a responder «no», lo que puede hacer que las personas se sientan más cómodas, seguras y en control. Estas preguntas reducen la actitud defensiva y dan pie a una conversación más profunda.
Por ejemplo, en lugar de preguntar «¿Estás de acuerdo con esto?», podrías preguntar:
«¿Es descabellado pensar que…?» o
«¿Es un mal momento para hablar de esto?»
Una respuesta negativa indica que la persona que responde se siente en control y menos presionada, lo que a menudo conduce a un diálogo más sincero y a mejores resultados.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/