29 preavisos de huelga en el primer trimestre. Cuatro veces más que el año pasado. Da titular fácil. Pero lo que de verdad cuenta no está en la cifra.
Está en la letra pequeña: de esos 29 conflictos, solo cuatro son por dinero. El resto, por incumplimientos y discrepancias en cómo se está negociando.
O sea, lo que ha saltado en la mesa más grande del país no es el sueldo. Es el proceso. Y CEOE lleva cinco meses sin sentarse, desde que caducó el AENC, el acuerdo marco que ordena toda la negociación colectiva del país.
A alguien le puede parecer dejadez. A mí me parece otra cosa… Luego lo vemos.
Tres cosas que se ven en la noticia, que pasan en cualquier negociación seria, y que mucha gente que negocia bien sigue haciendo inconscientemente.
Veamos.
1. No prometas fácil lo que vas a poner difícil.
Ejemplo tonto, pero ilustra.
Cenando con tres amigos, antes de pedir sueltas: "tranquilos, el café lo pago yo". Llega la cuenta y dices: "mejor pagamos a escote, ¿no?".
Esa propuesta la habrían aceptado sin discutir, si no hubieras dicho al principio que ibas a invitar. No es que invitar te pareciera mal a la hora del café. Es que dijiste algo al principio que sabías que no iba a pasar, y lógicamente lo cambiaste al final. Eso pesa. Hace más difícil aceptar la propuesta aunque sea razonable. Y mina tu credibilidad, que es la moneda más valiosa en una negociación.
Aquí está la clave, y te pido que la leas dos veces. El error no es cambiar de opinión sobre el café. El error es haber dicho "tranquilos, yo invito" cuando sabías que no querías invitar.
Pues esto mismo es lo que ha pasado entre CEOE y los sindicatos. En el AENC anterior, los sindicatos firmaron un compromiso explícito: la jornada laboral no se toca aquí. Año y medio después, la pactaron con el Gobierno por otra puerta. La patronal lo leyó como traición. Y aquí estamos.
El problema no es que los sindicatos hayan pedido la reducción de jornada. El problema es que firmaron diciendo que no la iban a pedir.
Aplícalo a tu mesa. Puedes ser estratégico con cuánto enseñas tus cartas, no decir "esto me importa muchísimo" si no te conviene, guardarte cuánto vale cada cosa para ti. Eso es negociar.
Pero hay dos cosas que no puedes hacer si quieres que la negociación progrese:
Una. Decir "esto no lo voy a pedir" y luego pedirlo.
Dos. Decir "esto va a ser fácil, lo arreglamos en una reunión" y luego ponerlo cuesta arriba.
En ninguno de los dos casos estás negociando duro. Estás demostrando que tu palabra inicial vale poco, y por contraste dificultando la aceptación de tu petición.
Cuando dañas tu credibilidad, el efecto muchas veces no lo ves en la propia negociación. Donde lo vas a ver seguro es en las siguientes. Quizás en otra mesa, en otro tema. Sin avisar.
"Acordaros de la vez pasada, que dijeron Y y luego fue X". "Esto que piden ahora seguro que no es tan firme". "O no se lo demos, no vaya a ser que luego salgan con otra cosa…".
Sé claro con lo que quieres. Sé estratégico con cómo lo cuentas.
2. Moverte tienes que moverte si quieres acuerdo. Otra cosa es cómo.
Quitémonos una idea de la cabeza. Negociar sin moverte no es negociar. Si no tienes la sartén por el mango —y no la tienes casi nunca— vas a tener que ceder cosas. Eso no es debilidad. Es el oficio.
El problema no es ceder. El problema es cómo cedes.
Un cliente te pide alargar el plazo de pago de 30 a 60 días. A ti te da lo mismo, no tiene casi coste para ti.
Versión A: "Vale, sin problema. Te lo dejamos en 60."
Versión B: "Si te comprometieses a un volumen mínimo para los próximos seis meses, facilitaría que internamente pudiéramos pelear un pago a 60. ¿Es algo que pudierais considerar?"
En las dos cedes exactamente lo mismo. La diferencia no está en lo que se mueve. Está en lo que el cliente se lleva en la cabeza.
En la A, aprende que pedirte cosas es gratis. Que basta con poner cara seria para que el plazo cambie. La próxima vez llamará igual. Y la siguiente, también.
En la B, aprende otra cosa. Que eres flexible, sí, pero que aquí los movimientos van de la mano. Si él se mueve, tú te mueves. Si no, tú tampoco.
Y ojo, porque aquí es donde la mayoría se la pega: las dos partes del intercambio tienen que estar claras y visibles para el cliente. Si haces la equivalencia en tu cabeza pero nunca la verbalizas, no sirve. Si no se percibe como condicionado, no es condicionado. Es un regalo. Y el cliente lo memoriza como regalo.
Esto es lo que se nos ha torcido con el AENC en muchas mesas. Las empresas pactaron subidas del 3% año tras año durante una época en la que el contexto lo permitía. El problema es que esas subidas no se vivieron como "te subo a cambio de paz social y compromiso". Se vivieron como subida automática.
Cuando el contexto cambia, ese 3% ya no es subida. Es expectativa cumplida. Y los sindicatos piden 4%. Normal.
La pregunta para tu próxima reunión no es si vas a moverte. Te vas a mover. La pregunta es: ¿el otro va a percibir, sin ninguna duda, que tu movimiento iba a cambio del suyo?
Si la respuesta es no, no estás siendo flexible. Estás sentando precedentes que pagarás caros en cada reunión a partir de aquí.
3. Bloquear cuesta. Y conviene saber cuánto antes de hacerlo.
Volvemos al principio. CEOE no se sienta. La lectura fácil es que la patronal no quiere negociar. Mi lectura es otra. La patronal está usando una herramienta. Y se llama bloqueo.
Bloquear no es perder. A veces es lo más inteligente que puedes hacer. Cuando el otro ha cambiado las reglas, cuando lo que pone sobre la mesa no te interesa, sentarte a hablar puede ser peor que esperar.
Pero ojo: bloquear no es gratis. Y la decisión de bloquear o no depende de algo muy concreto, no de si te apetece.
Bloquear tiene tres tipos de coste. Los económicos (parón, ventas, oportunidades que se pierden). Los sociales (presión política, mediática, interna). Y el tiempo, que multiplica los dos anteriores día a día.
CEOE los está pagando todos. 29 huelgas. 152.000 trabajadores afectados. Convenios sin renovar. Presión política creciente. Cada semana, más caro.
Por eso, antes de bloquear, la pregunta no es si tú puedes aguantar los costes. Es otra: ¿quién aguanta mejor el paso del tiempo, tú o el otro?
El bloqueo no lo gana quien tiene más razón. Lo gana quien tolera mejor que el reloj corra. Si estás más incómodo que el otro con cada día que pasa, no bloquees. No vas a aguantar. Y cuando cedas, no estarás cerrando un acuerdo. Estarás enseñando que tu palabra dura lo que dura tu paciencia.
Eso, otra vez, te lo cobrarán años.
Y hay algo más. El equilibrio de poder no es estático. Cambia. Un cliente que hoy aguanta sin ti, mañana puede tener una urgencia. Un proveedor con cola en la puerta puede tener dentro de seis meses un agujero en su cartera. Bloquear hoy con sentido puede no tenerlo en tres meses. O al revés: lo que hoy no toca, mañana sí.
Por eso bloquear bien no es solo decidir cuándo cerrar la puerta. Es estar preparado para volver a la mesa cuando algo cambie —los costes, el contexto, lo que el otro pone encima— sin que parezca que vuelves rendido a los costes de tu propio bloqueo.
La diferencia es enorme. Volver con una propuesta nueva, con un cambio en el contexto, con algo que mover, es estrategia. Volver pidiendo perdón porque ya no aguantas es derrota. Y el otro lo va a notar.
Bloquear bien es saber tres cosas: a qué hora vuelves, con qué propuesta debajo del brazo, y con qué razón explicar por qué vuelves justo ahora.
Una sola cosa para llevarte
Mucho de lo que pasa en una negociación tiene que ver con cómo se ha negociado hasta ese punto. No es tanto lo que se pide o se da. Es el cómo. Y eso afecta sobre todo a las relaciones estables, entre partes condenadas a negociar constantemente.
Las expectativas que el otro tendrá sobre ti el martes que viene se están montando hoy. Con cada cosa que prometes a la ligera. Con cada cesión que haces sin que se vea a cambio de qué. Con cada compromiso que firmas pensando que ya lo matizarás más adelante.
Cuando te sientes el martes y veas al otro entrar con una propuesta que no te encaja, no te preguntes solo qué hacer en esa mesa. Pregúntate también qué hiciste tú en las anteriores para que esa propuesta sea lo que él considera razonable.