"¡No hay forma de que podamos perder este trato!", Alardeó mi jefe de desarrollo. De hecho, estaba tan seguro de que el acuerdo estaba en nuestro bolsillo que presionó con éxito al equipo ejecutivo para que invirtiera antes de ver el contrato final. Puede que te sientas avergonzado, porque probablemente ya has predicho que va a ocurrir, pero te sorprenderá el resultado final.
La predicción de mi compañero de desarrollo comercial todavía resonaba en mi cabeza cuando el cliente nos dijo: "Lo siento, al final firmamos con otra agencia". No podíamos creerlo. Inmediatamente comenzamos a pasar por las cinco etapas del dolor. Negación: esto no puede ser real; Nuestro hombre de desarrollo tenía mucha confianza. Ira: ¿Por qué nos ignoraron? Negociación: Tal vez todavía hay una posibilidad, pensamos, llamamos a nuestros contactos para ver si nos habíamos perdido algún detalle que marcara una nueva diferencia. Depresión: se pierde para siempre; nunca tendremos otra oportunidad. Aceptación: Cuando llegamos a esta etapa final, pudimos ver la situación tal y como era realmente.
¿Cuántas veces alguien has tenido demasiada confianza y luego has visto el éxito arrancado de sus manos? Esto sucede con demasiada frecuencia. Cuando nos volvemos arrogantes, dejamos de mirar tanto las amenazas externas como nuestras debilidades. Paramos la planificación de contingencias. En resumen, perdemos el foco y dejamos de hacer lo que importa. Nuestras visión, impulsada por la arrogancia, crean una miopía que hacen difícil de superar y de ver la realidad.
Así que ahí estábamos, lidiando con la realidad de por qué perdimos este valioso acuerdo. A mi compañero le dolió no solo por la confianza que teníamos, sino también por las decisiones descaradas que nos permitimos tomar. En un momento de claridad, nos sentamos con el cliente para hablar sobre por qué perdimos el negocio. En esa conversación, hubo una declaración que destacó sobre las demás: "Parecía que no querías nuestro acuerdo". Nada podría estar más lejos de la realidad, como demuestra nuestra devastación. Cuando profundizamos, dijeron que habíamos pasado más tiempo hablando de nosotros mismos que aprendiendo sobre los problemas de la otra compañía. Seguimos usando nuestro idioma en lugar de aprender su lengua vernácula y traducir nuestro idioma a su habla. Sentían que les estábamos diciendo lo que pensábamos que querían escuchar en lugar de decirles lo que necesitaban oír. Definitivamente fue un discurso centrado en nosotros y no en ellos.
Lo más devastador aún para nosotros fue que un componente importante de nuestros principios corporativos es el siguiente:" los clientes primero". Pero en ese tono, en ese momento, fuimos "nosotros primero". Estábamos tan seguros de que íbamos a ganar que perdimos vista del otro lado. Fuimos conducidos por el ego. Esta lección se quedó conmigo y me ha acompañado para siempre. Incluso hoy, me concentro en los problemas comerciales de nuestros clientes y en lo que impulsa su necesidad de nuestra ayuda. Intento comprender el impacto de esta necesidad en sus negocios. Me ayuda a mantenerme firme y concentrado en ellos, no en nosotros.
Irónicamente, veo que muchas negociaciones se rompen debido al ego. Hay muchas formas en que el ego puede interponerse en el camino durante una negociación: grandes personalidades, inseguridades, la necesidad de "salvar la cara". Sin embargo, la mayoría de las veces cuando el ego toma el control es porque dejamos de pensar en las necesidades de los demás y solo nos preocupamos por las nuestras. Eso es ciertamente lo que sucedió en este acuerdo.
Ya sea que estés lidiando con una negociación activa o un conflicto interpersonal, aquí hay algunas cosas que puedes intentar para mantener tu ego (o el de otros) bajo control:
- Sé curioso acerca de lo que es importante para el otro lado. Concéntrate en lo que necesitan. Descubre qué es lo más importante para ellos y por qué. Aborda la situación con una curiosidad infantil.
- Busca aportes y comentarios de otros compañeros. Todos tenemos puntos ciegos. Pide a otros compañeros que te ayuden a encontrarlos. Eso puede incluir preguntarle al otro lado: "¿Hay algo que me falta?"
- Escucha más de lo que hablas. (¡Una cuestión difícil para mí, personalmente!) Aprendemos más sobre los demás cuando escuchamos que cuando nos sentimos obligados a hablar.
- Estate abierto a aprender algo nuevo. Cuando dejamos de aprender, dejamos de evolucionar. Cuando dejamos de evolucionar, el ego echa raíces. Fórmate y pide a otros que te enseñen.
- Reflexiona. Literalmente tómate un tiempo de descanso y reflexiona sobre la situación. Intenta verlo desde diferentes puntos de vista. Imagina alternativas. Verifica y asegúrate de tener una perspectiva equilibrada de la situación.
De vuelta al acuerdo de agencia que perdimos. . . Después de escuchar esos comentarios devastadores, pasamos mucho tiempo contemplando tanto sus méritos como nuestra propia realidad. En este caso, el cliente fue perfecto. Como una forma de reenfocarnos, invitamos al cliente a hacer un sincero informe. Compartimos con ellos nuestra reflexión sobre sus comentarios y lo que aprendimos. Como ejercicio de humildad y aprendizaje profundo, comenzamos de nuevo en el punto de partida. A pesar de que no estábamos bajo contrato, buscamos conocer mejor su negocio. Les enviamos piezas reflexivas y perspectivas que creíamos que podrían ayudarlos. Fue un gran ejercicio para nuestra empresa, porque condujo a una mejor participación general de los clientes en todos los ámbitos. Después de 16 meses de hacer esto, ese mismo cliente nos llamó y dijo: "Necesitamos su ayuda". Aunque ese no era el objetivo del ejercicio, confirmó que aprendimos las lecciones correctas.
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