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Puedo hablar 3 idiomas. Inglés, francés y negociación.
El inglés es mi lengua materna, pero tuve que aprender y practicar durante muchos años para hablar un nivel decente de francés. En algún momento, invariablemente, dejé de practicar y hablarlo y ahora estoy oxidado. Sin embargo, domino el lenguaje de negociación, ya que durante los últimos 10 años lo he estudiado, practicado, ejecutado y enseñado a diario. Todos somos capaces de hablar este idioma. La pregunta es ¿cómo de bien?
Un ejemplo reciente que he podido observar, es el de un cliente que está trabajando en su lenguaje de negociación. Llamémosla ‘Ana’. ¡Una hora después de que Ava completara nuestro programa de habilidades de negociación avanzada, me llamó para avisarme que había llegado a un acuerdo sobre un acuerdo que había estado en un punto muerto durante 12 meses!
Continuó explicándome que había cambiado del lenguaje persuasivo al lenguaje de negociación para permitir que el acuerdo se llevara a cabo. Durante los últimos 12 meses, ambas partes intentaron convencer a la otra del por qué su punto de vista sobre una variable en particular era correcto (persuasión).
Ana cambió de rumbo y comenzó a utilizar el lenguaje de negociación: “¿En qué circunstancias nos permitiría tener nuestra posición sobre este tema?”. La respuesta de la otra parte fue “Ninguna”. Ana decidió probar la flexibilidad: “Supongo que podría ser flexible en esta área. ¿Podría usted ayudarme en esta?”. Esto provocó una respuesta de “En realidad, sí, eso podría ser posible”.
La discusión avanzó, el obstáculo fue superado por el intercambio y finalmente se llegó a un acuerdo.
Independientemente de si está bien versado o solo tiene un lenguaje de negociación, como cualquier idioma, se necesita disciplina para estudiar y mantenerse actualizado. Y, por supuesto, el viejo adagio de la práctica hace que lo perfecto sea cierto. No mantuve al día con mi francés y, aunque todavía puedo decir algunas palabras aquí y allá, no me sentiría cómodo conversando con un local en París. La negociación es un lenguaje en el que vale la pena invertir, sin embargo, si desea alcanzar acuerdos más rápidos y valiosos, al mismo tiempo que mantiene buenas relaciones.
¡Felices negociaciones!
