Ahí estaba yo, encerrado en una habitación llena de gente, en China, preguntándome cuál sería mi próximo movimiento. Estaba en una excursión, de compras, sin éxito, intenté negociar con la dueña de una tienda un regalo para mi esposa. Algo tenía que cambiar si iba a comprar ese regalo y escapar de esa habitación.
Déjame retroceder. . . En un viaje reciente a China, me animaron a visitar a la dueña de una tienda que tenía algunos productos especiales que reservaba para los invitados de sus amigos. Algunos amigos y yo fuimos a echar un ojo la tienda. Cuando llegamos allí, la propietaria nos dejó entrar, pero luego cerró la puerta con llave. Nos llevó por unas escaleras a través de un pasillo estrecho a otra habitación cerrada. Detrás de esta puerta estaban todos los productos especiales en exhibición. Después de meternos en la habitación pequeña, cerró la puerta con llave y exclamó: "¡Compren!"
Tomando en serio su orden, comencé a buscar un regalo para mi esposa. Era difícil moverse porque la habitación era muy estrecha. No había aire acondicionado, la temperatura comenzó a subir y todos comenzamos a sudar. Si no lo supiera, diría que todos estos detalles irritantes (puertas cerradas, espacios reducidos, sin aire acondicionado) fueron diseñados específicamente para que yo tomara una mala decisión.
Justo cuando estaba a punto de renunciar a esta cautiva aventura de compras, encontré algo que pensé que le gustaría a mi esposa. Mi amigo me había dicho que era completamente aceptable rechazar la primera oferta de la tienda y negociar el precio, así que lo hice. Cuando le pregunté cuánto, rechacé su oferta inicial e hice una contraoferta. Ella dijo: "No". Lo intenté de nuevo, pensando que ella podría no haberme entendido. Una vez más ella dijo: "No." ¡Aparentemente ella me entendió muy bien! Otras personas intentaron lo mismo. Ella dijo, "No" a la mayoría de gente, pero movió su oferta con un par de cosas. Siendo persistente, lo intenté de nuevo y, para mi sorpresa, movió el precio un poco. No lo suficiente para que yo comprara, pero lo suficiente para darme cuenta de que me había aproximado a esta situación de forma errónea.
La culpa era del espacio reducido o del sudor, pero no me di cuenta de lo que estaba pasando y del por qué rechazaba mis propuestas. Después de ver a otros con la misma estrategia me di cuenta de lo que la dueña de la tienda estaba tratando de manejar: el precedente. Como todos estábamos al alcance de todas las negociaciones que tenía, era fácil ver que, si se movía por uno de nosotros, tendría que hacerlo por los demás. Así que ella se mantuvo firme. No fue hasta que vi el pequeño movimiento que ella hizo con otra persona cuando salté para intentarlo, y como ella sabía que fui testigo de la concesión, tendría que mover el precio un poco por mí , y lo hizo. Pero podría decir que había más flexibilidad. Así que intenté algo diferente. . .
Deje que todos los demás encontraran sus cosas y negociaran con la dueñoade la tienda. Ella lo hizo muy bien al mantener su posición. Hizo pequeños movimientos aquí y allá, pero sobre todo para apaciguar a los implacables. Una vez que todos hicieron sus compras y dijeron que habían terminado, la puerta se abrió y se retiraron. Me aseguré de ser la última persona en irse.
Justo antes de salir, volví a la habitación con la dueña de la tienda. Solo estábamos ella y yo. Volví a por los artículos e hice una oferta más. Esta vez ella hizo un movimiento mucho más grande y cercano a mi posición. Sonreí por dentro y supe que el trato estaba próximo. Después de un par de rondas más de propuestas, obtuvimos un precio con el que ambos podríamos convivir.
Esa experiencia fue una buena demostración y un recordatorio de que las personas cambiarán su comportamiento en entornos públicos y privados. En este caso, la propietaria de la tienda estaba dispuesta a hacer tratos, pero reconoció que si lo hacía por uno de nosotros, lo más probable es que tuviera que hacerlo por todos. Pero una vez que todos se hubieran ido, ella podría ser mucho más flexible conmigo porque nadie más lo sabría, solo nosotros dos. Si alguna vez estás en una negociación en la que alguien no está actuando de la forma que esperas, es posible que desees ver quién más está observando; eso podría tener un gran impacto en su comportamiento.
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