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Los británicos son campeones del mundo Subestimando cosas. Desde el inmortal Capitán Oates, “voy afuera y puede que sea por algún tiempo” hasta el piloto del avión de British Airways cojeado por cenizas volcánicas. “Señoras y señores, este es su capitán. Tenemos un pequeño problema, los cuatro motores se han detenido” somos clásicamente modestos en nuestro idioma cuando las cosas van mal. Mi epitafio favorito es el de Spike Milligan ‘Te dije que estaba enfermo’
Así que no fue una sorpresa escuchar a Charles Horton, quien renunció la semana pasada como CEO de Govia Thameslink Railway, decirle a un Comité Selecto de Transporte de los Comunes que ‘las cosas no habían ido bien’ durante la introducción de un nuevo horario el 20 de May que resultó en miseria para cientos de miles de viajeros, ya que los trenes fueron cancelados y retrasados.
La subestimación es una enfermedad. Para los negociadores británicos eso es algo muy malo. Porque la subestimación funciona para contrarrestar la estructuración correcta de las expectativas, que es vital para hacer buenos negocios.
¿Cómo es eso? Una vez escuché a un Director de Ventas hablar con un cliente importante al describir la destrucción completa de su planta de fabricación en un incendio como ‘una pequeña dificultad local’, una frase dicha por primera vez por Harold McMillan, cuando todo su equipo del Tesoro renuncio. Paul Pester, CEO de TSB, fue ridiculizado cuando le dijo a un Comité Selecto que la migración de las cuentas de los clientes a una nueva plataforma de IT en April “había ido sin problemas”; tanto que posteriormente no expresaron confianza en él y recomendaron a la Junta TSB que lo abandonaran (no lo hicieron). Estos ejemplos de subestimación están destinados a causar problemas porque en la conversación que sigue, cuando la verdadera escala del problema tiene que ser revelada, el destinatario se indigna con razón, lo que conduce a una menor posibilidad de resolución.
¿Es verdadero lo contrario? ¿La exageración conduce a la posibilidad de un mejor acuerdo? Estamos tan aliviados de saber que las cosas no son tan malas como se describieron inicialmente que terminamos con un acuerdo suave. Los psicólogos afirman que esto es así -se llama condicionamiento- y describen varios experimentos en los que los compradores pagan más de lo esperado si los vendedores comienzan por exagerar el precio inicial. Estoy seguro de que esto es así, pero la experiencia y la repetición pronto enseñan a estas víctimas a ignorar los indicadores de precios iniciales de sus proveedores potenciales y a centrarse en la investigación y la preparación.
En resumen, ni bajo ni exagerado es una estrategia a largo plazo. La estructuración efectiva y realista, conduce al desarrollo de la confianza mutua.
