Estaba pensando, como se suele hacer, durante enero, sobre qué objetivos podría cumplir en 2017. Comer bien, hacer ejercicio regularmente, pasar más tiempo en mis seres queridos; son mis objetivos claros en la vida. Francamente los que probablemente todos compartimos.
Pero desde una perspectiva de negociación, que después de todo es lo que yo hago para vivir, cual serían las tres cosas que ayudarían a las personas menos enfocadas en esta área, a tener una clara y significativa mejora en sus resultados de negociación.
Inmediatamente tres aparecen. ¿Por qué tres? Bueno, y por qué no. Hay literalmente cientos de cosas que se puede hacer, pero los objetivos tienden a ser más eficaces cuando se desglosan en pequeños pedazos. Si el objetivo general es negociar más eficazmente, hay tres cosas que usted puede hacer ahora mismo.
1. Prepare más. La mayoría de nosotros pasamos mucho tiempo pensando en la construcción de una convincente plataforma de ventas o un modelo de compra eficaz. Pasamos mucho menos tiempo pensando en cómo llevaremos a cabo la negociación real, que es después de todo donde se gana o se pierde mucho valor de cualquier acuerdo alcanzado. En la preparación sea muy claro con usted mismos sobre los objetivos que establece, las prioridades dentro de esos objetivos y las áreas de flexibilidad. Me parece que la mayor parte de las criticas que Teresa May, el Primer Ministro británico, está recibiendo ahora rodea esta área. Aunque estoy de acuerdo con ella en que su estrategia para Brexit puede ser mejor mantenerla a puerta cerrada, sus objetivos generales deben ser claros. Yo no tengo ningún problema en decirle a la gente lo que quiero lograr en una negociación.
2. Ser curioso. Incluso para aquellas personas bien versadas y familiarizadas con el establecimiento de objetivos, bien vale la pena ponerse en los zapatos de la otra parte para identificar, o al menos tratar de ver las cosas de su lado. Las negociaciones que sólo se centran en mis objetivos a menudo están destinadas al fracaso. A menos que tengas literalmente todo el poder, y no le importe mucho el otro lado, va a tener que hacer un cierto grado de compromiso. Imagínese querer ir de vacaciones con su pareja, y reservar algo sin hablarlo con nadie, pedir si puede ir cuando usted quiera a realizar su actividad favorita. Incluso con alguien que usted conozca bien, usted puede terminar siendo un campesino. Los mejores resultados funcionan para ambas partes. Así que haga muchas preguntas para tratar de entender de dónde vienen y cómo ven el éxito.
3. Ir a caminar. Hay muchas evidencias de que el pensamiento creativo ocurre cuando estamos desvinculados. El problema es que sucede cada vez menos. Lo creas o no, el iPhone cumple 10 años esta semana, y desde entonces, y en mi opinión hemos estado más o menos conectados. Los franceses (Dios los bendiga) han reconocido que el trabajo tiene su lugar y ahora prohíben por ley, a los jefes de contactar a sus empleados fuera de las horas de oficina. Sin embargo, no les impedirá participar en las redes sociales. De un estado evolutivo biológico somos todavía bastantes criaturas de la edad de piedra, la mayor parte de la evolución que ahora vemos es cultural. Así que su cuerpo todavía necesita ser activo. 10.000 pasos al día, son cerca de 5 millas. Nuestros antepasados ??recientes harían al menos el doble que en la búsqueda y la caza y nuestros cuerpos han sido diseñados biológicamente para ese propósito. Ir de paseo es por lo tanto esencial físicamente, pero también mentalmente. Literalmente obtiene su bombeo de sangre que es ideal para el cerebro, pero también le permite desconectar del ordenador y el iPhone y dejar que sus jugos creativos fluyan. Los negociadores realmente buenos reconocen que el desarrollo de soluciones creativas y la búsqueda de nuevas formas de construir valor les ayudan a trabajar más allá de las puertas que bloquean muchas negociaciones.
Así que en general, si usted está mejor preparado, más comprometido y más activo, 2017 debe ser un buen año.
Buena suerte y buena negociación
Alan Smith