La capacidad de negociar en un conflicto es obviamente critica dentro de cualquier organización, independientemente de que lado de la mesa se encuentre, en realidad la mayoría de nosotros nos sentamos a ambos lados de la mesa en diferentes situaciones. A veces somos los que compramos, otras veces vendemos. A menudo gestionamos un equipo y otras veces nos gestionan a nosotros.
El punto es que tenemos que ser capaces de manejar todo lo anterior.
El buen negociador también debe tener un buen ojo en el valor y la relación percibida por la otra parte. Una de las epifanías que tuve en mi primera negociación fue que el acuerdo era muy bueno para mí, pero muy mala para la otra parte, haciendo difícil la implementación del acuerdo. El concesionario de automóviles que ha sido presionado con el precio, es poco probable que ofrezca grandes ofertas en el servicio, el vendedor de un piso que ha tenido que bajar el precio en el último minuto, puede que no limpie la casa o deje las bombillas en su lugar. Es aún peor cuando la relación es menos transaccional, y las dos partes tienen que trabajar juntos en el corto y mediano plazo por lo menos.
Menos obvio es la forma en que nos sentimos como negociadores después de que el acuerdo se ha firmado. ¿Sentimos que hemos hecho un acuerdo? Estamos confirmes que mientras hemos tenido problemas para aterrizar el acuerdo, es un buen acuerdo en general, ambas partes trabajaron fuertemente para encontrar una solución que funcione.
Este sentimiento intangible es sobre la autoestima, me he esforzado lo suficiente para crear valor para ambas partes. Un trabajo bien hecho, que mejore la relación en lugar de dañarla. ¿He sido capaz de mantener mi posición cuando lo necesite y ser flexible cuando pude? ¿Estoy satisfecho con los resultados?
Malos juicios o malas reflexiones en las negociaciones puede dejar nuestro negocio en una mala posición, puede decepcionar a nuestros clientes y proveedores, e incluso decepcionarnos a nosotros mismos.
En muchos sentidos, es la peor decepción de todas.
Alan Smith