“Lo mejor acerca de la negociación es que permite a la gente – a menudo de diferentes orígenes y posiciones – reunirse y llegar a acuerdos con beneficios a largo plazo para ambas partes. No tiene por qué estar de acuerdo en hacer negocios o firmar acuerdos. El proceso de intercambio permite a los participantes aparcar sus diferencias”.
Escribí esto la semana pasada, pero como concluí, me di cuenta que tal vez las negociaciones más difíciles en la que nos vemos involucrados (aparte de las condiciones personales en su trabajo, o tal vez negociar cuando estamos de acuerdo con la otra parte – y en desacuerdo con su propia decisión) es cuando negocia con la gento “sobre fe”. Y no me refiero sólo a la religión, aunque no sean los ejemplos más obvios.
Es muy difícil negociar con personas que están seguros de su posición, que sienten la necesidad de imponerlo, sin importar las consecuencias. En Escocia, por ejemplo, tenemos lo que se llama “Wee Frees”, un movimiento separatista religioso extremo que piensa que los duros de la Iglesia protestante de Escocia no hacen lo suficiente. El Sabbat existe para ser seguido, lo que es absolutamente correcto – hasta que alguien me dice que tengo que seguir las mismas reglas. Tan sólo en los últimos diez años que la compañía nacional de ferri, CalMac, se sintió capaz de navegar entre Stornoway, en la isla Lewis y Ullapool en el continente, los domingos. Para mí, no hubiera sido fácil, asumiendo que fueran fuertes creyentes, simplemente no poder navegar los domingos, dejad que el resto de nosotros sigamos adelante. ¿Por qué existe esta necesidad de imponer su voluntad sobre mí?
Ellos pueden, por supuesto, argumentar a su vez: ¿Por qué imponer el ruido que hace el ferri en mí domingo?
En cuanto a Estados Unidos – un país que me gusta – desde fuera de sus fronteras, me hace preguntarme que parte de la yuxtaposición entre el número de armas de fuego y asalto en propiedad privada y el número de tiroteos y masacres que hay – al parecer con una frecuencia semanal – no entienden. La NRA (Asociación Nacional del Rifle) alegremente habla sobre la existencia de ningún vínculo; un caso clásico de la fe ciega para ocultar al verdadero creyente de la desagradable verdad de la cuestión.
A veces tiene una persona, por lo general joven, que realmente cree con todo su corazón que un ataque suicida es una cosa buena y que dios de alguna manera les recompensará en la siguiente vida después de la muerte de los infieles. ¿En serio?
Entonces, ¿Cómo negociar con la persona con una persona que tiene una fe extrema? A veces, la respuesta es que no lo hace. La negociación es un proceso de intercambio en el que hay que dar para recibir, por lo que para que una negociación tenga lugar – es necesario que haya un toma y daca. La verdad del asunto es que no se puede negociar con un verdadero creyente. Se debe hablar con una persona sensata y moderada; son los únicos con los que se puede hacer negocios y diseñar acuerdos.
Robin Copland