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Es de conocimiento común que el ser grosero con la gente puede no ser la mejor manera de conseguir lo que se quiere. De hecho, el efecto de ser grosero tiene altas probabilidades de conseguir lo contrario: si eres grosero con alguien, es más probable que ellos lo sean con nosotros a su vez, y existe una menor probabilidad de conseguir lo que se quiere. Un círculo vicioso que da como resultado un mal acuerdo – o ningún acuerdo – al final de la reunión.
Una investigación llevada a cabo por la universidad de Florida, sugiere que un acto inicial de grosería, puede causar un efecto un efecto domino donde las personas que experimentaron un acto de grasería, son más propensos a ser groseros con otras personas, que luego serán groseros con otras personas. En otras palabras, la grosería y la rudeza pueden difundirse de una manera similar a un virus.
Durante la investigación, los estudiantes llevaron a cabo un ejercicio de negociación, seguido por el juego de “Repartición del Dinero” en el que podrían optar por dividir el dinero en efectivo de una manera justa, de una manera egoísta o con malicia (negar el dinero en efectivo por completo a la otra parte). Cada estudiante repito el mismo ejercicio con 10 personas. Los investigadores encontraron que si el participante A era grosero con el participante B durante el inicio del ejercicio, el participante B era más puntilloso financieramente (no hay sorpresa, en realidad). La parte interesante es que cuando el participante B a continuación, lleva a cabo el mismo ejercicio con el participante C, este último lo encontraba especialmente grosero, y por lo tanto más competitivo financieramente en el juego del dinero – este patrón se expande por todo el grupo como un efecto domino.
La razón de este efecto viral es que estar expuesto a la grosería, hace que pensemos en ello, cambiando la forma en la que interpretamos el comportamiento de la otra gente y por lo tanto afectando nuestro propio comportamiento hacia ellos y la otra gente.
El efecto viral es especialmente fuerte en situaciones ambiguas donde el comportamiento de una persona se puede interpretar en varios sentidos. Las personas que experimentaron (o incluso fueron testigos) de un acto de mala educación, son más propensos a percibir el comportamiento ambiguo como grosero, en lugar de darle el beneficio de la duda.
Así, en sus negociaciones, tenga en cuenta que no sólo ser grosero puede ser contraproducente para conseguir una mejor oferta, sino también el efecto que este comportamiento podría tener dentro de su propio equipo – que a su vez pueden ser rudos con otras personas dentro de su organización. Y si usted está en el extremo receptor de un acto de grosería, hay que se consientes de cómo puede afectar su propio comportamiento hacia otras personas.
No estoy sugiriendo ser blando. Hay que ser estrictos, trate a todos los demás de la misma manera que le gustaría ser tratado. No puede ir mal ¿verdad?
Sebastian Bacewicz
