Todos hemos sido entrenados para ocultar nuestras emociones en un entorno empresarial, especialmente durante una negociación. Mantenga sus emociones fuera de las negociaciones o el otro lado podrá aplastarlo, ¿verdad? No exactamente, porque no se puede negociar con eficacia como un robot individual. Así que, ¿Cómo encontrar el punto medio?
Reconocer que las emociones positivas y negativas son totalmente normales durante una negociación. Pero a menudo estamos tan ocupados intentando de persuadir a la otra parte y haciendo todo lo posible por cerrar el acuerdo, que en el momento, perdemos contacto con nuestras emociones. O elegimos no tratar con ellas.
Esto puede le podría afectar tanto si es vendedor como si es comprador. Como vendedor, puede haber trabajado mucho para preparar una propuesta compleja, la cual cree que es un ganar-ganar para ambas partes. Pero cuando la presenta, la otra parte no está contenta. No solo rechazan su propuesta, sino que amenazan con irse con la competencia. O, como cliente, se ha encontrado en la situación en la que un único vendedor, que vende su línea de productos, o que puede resolver su problema, le dice que el precio que ofrece es el final, por lo que es un “lo tomas o lo dejas”.
En ambos casos, ya sea vendedor o comprador, se siente víctima, insultado y traicionado y con miedo a perder el acuerdo y no alcanzar sus objetivos. Los músculos de su pecho se tensan, su ansiedad se eleva y se siente impulsivamente enojado. “Tienes que estar bromeando” o “¡No puedes hacer eso!”. Pero usted es profesional y evita tal arrebato contraproducente. Sin embargo, no se pueden desestimar estas emociones tan reales.
En este punto de la negociación, se debe dar un paso atrás para reconocer las emociones y analizar que las está provocando. Una vez que se entienden, hay dos opciones: ignorar las emociones y tratar de seguir el mismo camino. O bien, ser curioso. Intentar conectar con la otra persona para comprender su punto de vista, usando una pregunta como: “Ayúdeme a entender cómo llegó a esta conclusión”.
Recuerde que en una negociación caliente, controlar y aprovechar las emociones nunca es fácil. Sin embargo cuanto más se es capaz de reconocer estas emociones cuando surgen, será mayo la probabilidad de alcanzar los resultados deseados.
Gaetan Pellerin