Es una ecuación muy simple para ver como el margen impacta en el precio que pone una empresa por sus productos.
Tomemos un ejemplo muy fácil de la cuenta de resultados de una empresa que se parece más o menos a esto:
Ventas – 100
Materiales – 60
Mano de Obra – 20
Otros – 10
Beneficio – 10
Si esta empresa tiene que responder a las fuerzas del mercado y bajar su precio de venta en un 5% y el resto de gastos siguen siendo los mismos, el impacto en el beneficio es un espectacular 50%. La empresa tiene que duplicar sus ventas o reducir sus costes laborales en un 25% para mantenerlo igual. Y eso sin tener en cuenta que no es aceptable permanecer igual en este mundo hambriento de beneficios.
Otra opción es buscar reducir el coste de materiales o servicios en un 8.3%. O pasar el problema al proveedor. Dejarles que se encarguen del dolor.
Este punto de vista enormemente simplista da un poco de conocimiento de cómo las empresas pueden impulsar al aumento de los beneficios o proteger los ya existentes simplemente bajando el precio de los productos y servicios que compra.
El problema, por supuesto, es que con el tiempo, esta carrera llegue al fondo, y en este punto ¿Qué hacer a continuación? Si le ha pedido constantemente a los proveedores que le den un ahorro en sus costes ¿Cómo se conseguirá el crecimiento cuando ya no puedan darle más ahorro?
Particularmente, cuando los proveedores que han sido golpeados, han sido incapaces de invertir en nuevas tecnologías, en gente más inteligente y en marketing innovador, ya que se han dedicados a sobrevivir cada vez con menos recursos.
Es fácil ver lo que ha estado ocurriendo en el sector minorista del Reino Unido, y muchos de los problemas que están ocurriendo son por parte del resultado inevitable de las tácticas agresivas de compra.
Hace años, cuando mis hijos eran pequeños, a menudo íbamos a comer el domingo a un restaurante local. Los niños les encanto el restaurante porque cuando terminaron de comer, les dieron un cucurucho de helado y ellos podían servirse ellos mismos del dispensador estilo máquina heladera.
Un fin de semana que fuimos, había una cola para la máquina de helado y un niño había desarrollado una técnica para servirse cada vez más y más helado, parecía que nunca iba a terminar. Hasta que lo inevitable sucedió.
Helado por todo el suelo, y el pequeño Johnny se quedó sin helado.
El buen negociador utiliza toda su capacidad de obtener el mejor acuerdo posible, pero piensa en algo más que en la satisfacción inmediata o en el próximo trimestre. Al largo plazo la avaricia no dará el beneficio a ninguna de las partes.
Puede ver el siguiente video que da una explicación simple de los peligros de la avaricia, y explica por qué durante la preparación podría ser un pecado el ser demasiado avaricioso.
Alan Smith