Hace unos años recibí una llamada de un cliente con el que había trabajado ya desde hacía tiempo en varios proyectos.
Mi empresa había hecho una propuesta de proyecto con un presupuesto preliminar. El presupuesto estaba en línea con proyectos anteriores y sabíamos que, comparativamente con otras agencias, no éramos los más baratos, pero calidad-precio nuestra propuesta tenía un gran valor.
Mi contacto me explicó que el jefe de su departamento le estaba presionando para que consiguiese reducir los precios de las ofertas en torno a un 15%. Mi contacto me dijo que aunque no estaba de acuerdo, debía de ofrecerle al menos un 5% de descuento, o si no su departamento no lo aceptaría.
Recordé esta conversación anoche, cuando escuchaba las noticias de que David Cameron había sido derrotado en una votación en el Parlamento sobre su posición para los presupuestos europeos. La posición del Primer Ministro y el Gobierno era ambiciosa: mantener la aportación del Reino Unido a la UE en términos reales (es decir, aumentándola un 2% de acuerdo con la inflación).
Sin embargo, la propuesta fue rechazada por todos los diputados del ala "euro-escéptica", quienes alegaron que la UE debe poner orden en su casa y el Reino Unido no debe seguir contribuyendo al dispendio.
El voto no es vinculante, pero el Gobierno ya ha anunciado que rechazará cualquier propuesta proveniente de Bruselas que plantee un incremento de las aportaciones más allá del incremento de la inflación.
Aunque la humillación política para Cameron es evidente, lo cierto es que el voto doméstico en contra puede reforzar la posición del Gobierno británico de cara a las negociaciones con Ángela Merkel. Mientras que para Merkel hay otras cuestiones de más importancia, como la supervivencia del Euro, la decisión tomada por el Parlamento británico deja claro que para el Reino Unido el plantear un aumento de las aportaciones requeriría grandes concesiones.
La estructuración de las expectativas es de suma importancia en el proceso negociador. Es necesario aprovecharse las circunstancias para controlar lo que la otra parte piensa sobre nuestra posición.
Volviendo al principio, rebajé a mi cliente el 5% que me pedía. Pero a cambio, obtuve garantías en el proceso de pago y un compromiso para que los próximos 3 proyectos nos fuesen adjudicados.
La política es muy compleja y puede que Cameron lo tenga más difícil. Si quiere el apoyo de los ciudadanos británicos, tiene que conseguir que cualquier paso dado por el Reino Unido tenga una contraprestación por parte de la Unión Europea
Alan Smith
Partner