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Quiero que pruebe un pequeño experimento.
Piense en una simple melodía. Algo así como el Cumpleaños Feliz (que dicho sea de paso es la canción más cantada en Ingles).
Ahora busque un amigo, colega o compañero y golpetee el ritmo de la canción con los dedos sin decirle de que canción se trata.
Hágalo una vez. Inténtelo otra vez. Y una vez más por si hay suerte.
Pídale que diga el nombre de la canción. Es probable que no tengan ni idea. (Siempre y cuando ellos no se hayan fijado en que usted ha movido los labios por accidente).
Usted ha sido testigo por sí mismo del concepto de La Maldición del Conocimiento.
Al saber usted la canción que esta tocando, le resulta incomprensible que la persona que escucha no sepa cual es. Leí por primera vez sobre este fenómeno en el fantástico libro de Chip y Dan Heath, titulado Ideas Pegadizas (Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die – CHIP HEATH; VAN HEATH). He hecho referencia a este libro en blogs anteriores y si no ha leído este libro, debería hacerlo.
Cuando leí este experimento caí en cuenta de mis observaciones de los negociadores.
A menudo, en el mundo real los negociadores asumen que la otra parte sabe lo que quiere, y que entienden sus motivos sobre lo que necesita su organización o empresa.
Tal vez lo sepan, pero a menudo no.
Ser muy claro acerca de lo que quiere y lo que es importante para usted le da muchas más posibilidades de conseguirlo.
Podría ser mejor decirlo en lugar de golpetearlo con los dedos.
Alan Smith
