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¿Qué es lo peor que puede hacer en una negociación? Supongo que muchas cosas, pero probablemente la más obvia es la falta de preparación.
El año pasado fue el 30 aniversario del exitoso libro de Chris Ryan “Bravo, Two, Zero”. Tengo que ser honesto, cuando salió por primera vez, no lo leí. Pensé que sólo seria de interés para los militares y francamente me sentía un poco avergonzado de leerlo en el tren o en el metro, que era mi tiempo de lectura principal en ese entonces.
Luego vino el Kindle. Dispositivo brillante. Puedes leer lo que quieras y la gente no tiene ni idea de lo que es, podría ser “Kipling” o “50 Shades”. Sospecho que hay más probabilidades de ser el segundo que el primero.
Decidí volver a “Bravo, Two, Zero” y darle una oportunidad.
Para aquellos que no saben, Ryan era un soldado de las Fuerzas Espaciales Británicas (SAS) que formo parte de un equipo que fue enviado tras las líneas enemigas en Irak para destruir las misiles Scud en la guerra del Golfo. La Historia es un recordatorio brutal de lo que sucede en tiempos de conflicto, algo que todos deberíamos recordar en el entorno actual.
La misión en sí, se vio comprometida por el hecho de que fueron vistos por un rebaño de cabras y ovejas, y tuvieron que dejarlo y salir corriendo.
Como cualquier negociador sabe, todas las estrategias rara vez sobreviven al contacto con el enemigo, pero lo que más me sorprendió fue la enorme cantidad de preparación y planificación que había en la misión.
El equipo invirtió semanas y semanas en planificar todas las eventualidades. Habían roles, indicadores de progreso y cómo realizar la evacuación si la situación cambia.
Planearon como iban a destruir los misiles Scud colocando explosivos dentro de la puerta de servicio y habían pensado en como abrir la escotilla. ¿Se abre de derecha a izquierda, de izquierda a derecha, de arriba abajo, de abajo a arriba?, ¿Qué haría se estuviera soldada? En resumen, todo estaba preparado.
Ryan afirma que esta planificación meticulosa permitió que reaccionaran de una manera más creativa a cualquier situación que se encontraron, curiosamente, incluso a aquellas situaciones que no habían pensado. El acto de pensar en torno a todas las situaciones los hizo más abierto a todas las eventualidades.
Mucha preparación en la negociación no tiene este nivel de rigor. A menudo nos enfrentamos a la preparación que se queda en “nosotros entramos, dejamos que hablen y ya veremos qué pasa”. No muy SAS, de verdad.
Hay muchas cosas que debemos pensar al preparar la próxima negociación. Puedes ver el video a continuación, para saber cuáles son los 7 pecados capitales de la preparación de una negociación.
Creo que el mensaje principal es hacer alguno de ellos.
Usando la jerga militar, no planificar es planificar el fracaso. No caigas en esa trampa.
Alan Smith
