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¡Bueno en realidad hay!
La negociación implica lógica, a través de toda la palabrería, un análisis cuidadoso y claro del entorno volátil e impredecible antes de seleccionar la opción correcta.
El problema es que rara vez tenemos el tiempo cuando tomamos decisiones en las negociaciones que hacemos cada día a novel profesional y personal. Las emociones juegan un papel muy importante en las acciones que tomamos y en cierta medida las funciones más elevadas del cerebro resuelven las diferentes opciones que ya hemos tomado y les dan sentido después del hecho.
Un estudio realizado por Alison Wood Brooks como parte de un MBA en Harvard sugiere que el resultado de los acuerdos que llegamos dependen en gran medida por la forma en que gestionamos las emociones en el toma y daca de la gestión de conflictos. En el estudio participaron varios grupos de estudiantes y los pusieron a ambos lados del conflicto. El conflicto que una parte fuera el cliente y la otra el proveedor en una relación a largo plazo que ha empezado a ir mal. Necesitan encontrar una solución que funcione para los dos y el resultado puede ser un acuerdo, la terminación o un proceso legal caro. El caso se realiza literalmente cientos de veces y los resultados fueron registrados.
En la mitad de los casos, sin embargo, hay una diferencia significativa en la que un lado se le dice que actúe con ira y agresividad en los primeros 10 minutos antes de sentarse a negociar. Se les pide que culpen a la otra parte por todo el problema, que interrumpan cuando hablen, eleven la voz y en general ser desagradables (al parecer lo hicieron bien, insultando, usando malas palabras, golpeando la mesa, y muchas otras formas creativas).
Después de 10 minutos, se calmaban e intentaban llegar a un acuerdo.
Los resultados son interesantes. Pero no son sorprendentes.
En los casos en que la ira se había introducido deliberadamente había un numero significativamente menor de acuerdos alcanzados, y cuando se alcanzaron acuerdos eran por lo general no muy buenos, con bastante dinero dejado sobre la mesa. No se exploró la creación del valor por ninguna de las dos partes. Críticamente, cuando estos acuerdos fueron alcanzados las posibilidades de que llegaran a buen término parecían menos probable.
¿Qué aprendemos de esto?
La ira. y la ira potencial o la ansiedad como respuesta a la ira de la otra parte es contraproducente.
Ahora, por supuesto, no podemos evitar que las otras personas sean, de forma genuina o tácticamente se enoje con nosotros, pero si podemos controlar como nosotros reaccionamos frente a ella. Si la otra parte se enoja, debemos tratar de aliviar la situación, pedir disculpas, incluso se sentimos que la emoción es injustificada. Tal vez la otra cosa que debemos considerar es que muchas de las negociaciones no terminan en una sola reunión y se debe administrar su tiempo y dejar que se evaporen las emociones y tomar una pausa y dejar que las cosas se calmen.
También debemos incluir dentro de la preparación, como desarrollar nuestra propia estrategia emocional, pensar en cómo reaccionamos frente a la otra parte, a sus problemas y emociones, como reaccionar si la otra parte se enfada o está ansiosa.
Sé que es difícil de hacer todo esto bajo la presión del mundo comercial, pero será un tiempo bien empleado.
Alan Smith
