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No hay duda, estoy en deuda con mi compañero David Bannister, y el excelente trabajo que ha realizado para encontrar la evidencia : los negociadores más inexpertos son tercos. De hecho, incluso sin la evidencia que Scotwork ha acumulado en los últimos 4 años al encuestar a más de 3,000 negociadores, se puede tener una idea de esto observando el comportamiento de la primera ministra británica y su intransigencia sobre su plan para el Brexit.
¡El plan B es repetir el plan A!
La Mayría de los negociadores no capacitados pasan gran parte de su tiempo en la preparación de sus próximas negociaciones (y en las negociaciones críticas de sus negocios) planeando argumentar su propio caso, construyendo una serie de hechos y argumentos para influir en el otro lado y descubrir diferentes maneras de repetir lo mismo de una forma ligeramente diferente. También parecen tener deficiencias en averiguar lo que el otro lado quiere, y lo que impulsa esas necesidades (más allá de lo obvio).
Peor aún, si es posible, es que cuando se ponen frente a la otra parte, aprovechan todas las oportunidades para argumentar con firmeza su propio caso, y si la otra parte tiene una opinión diferente, simplemente repiten la suya más veces y en ocasiones más alto.
¿Cómo está funcionando eso para ti?
¿Qué valor tiene ser terco?
Este fin de semana, Tiger Woods ha regresado de los años que vivía en el desierto de la ignorancia para ganar el US Open en Augusta por primera vez desde 2005. Woods ha estado metido en un “lío” como dijo mi madre. Su salud, riqueza y felicidad han estado bajo el foco de atención durante años y muchos lo han descartado, y ahora se está recuperando para batir el récord de 18 grandes trofeos de Jack Nicklaus.
La semana pasada, James Cracknell, el ganador olímpico de remo de Gran Bretaña, regresó a la competición a la edad de 47 años (después de una lesión en la cabeza potencialmente mortal sufrida en un accidente de ciclismo mientras competía en, los francamente locos, non-stop cycle por Estados Unidos), para ayudar a Cambridge a ganar carrera de remo.
Yo pensaría que tanto Woods como Cracknell tienen una absoluta obstinación acerca de ellos mismos, que hace que los simples mortales como yo (¡y tal vez tú!) se maravillen de sus hazañas.
Sin embargo, su obstinación se traduce en conseguir los objetivos que se fijan, no necesariamente en cómo lo hacen. Woods tuvo que cambiar su juego para acomodar su espalda que había pasado por una lesión. Sin duda, Cracknell tuvo que encontrar la manera de entrenar a su cuerpo con diferentes técnicas para llegar hasta las alturas exigidas por uno de los deportes más exigentes que existen.
Ser cabezota sobre lo que quieres lograr quizás no sea el problema.
Ser obstinado acerca de los objetivos que queremos lograr es lo que todos debemos incorporar en nuestro objetivo, pero ser infinitamente flexibles sobre cómo lograrlos también es importante.
Ser flexiblemente terco no es una mala idea.
