¿Los negociadores tienen su propia personalidad?

“¡Por supuesto!”, le estoy escuchando decir. “¡Me gusta Mozart y el equipo de cricket de Yorkshire!”

Pero eso no es a lo que me refería. Me estaba preguntando si los negociadores tienen un tipo de personalidad, una naturaleza concreta, que les haga ser buenos negociando. Si le interesa el tema, siga leyendo, pero ya le anticipo que no sé dar una respuesta al asunto. Pero quiero reflexionar sobre ello.

¿Por dónde empiezo? Un amigo mío que estaba haciendo su doctorado sobre psicología de la personalidad, tenía como profesor supervisor a nada menos que Hans Eysenck, una eminencia. Eysenck le dijo a mi amigo que si metías a dos psicólogos en una sala y les decías que no podrían salir hasta que se pusieran de acuerdo en una definición de la personalidad, no volverían a ver la luz del día. No es buen comienzo, o eso parece… Pero permítanme que me aproxime a la cuestión de la personalidad desde otro punto de vista: lo que se llama “teoría de los rasgos”; es decir, que la personalidad puede definirse por una serie de caracteres o “rasgos”, como los 16 “factores” desarrollados por Raymond Cattell hace ya más de 70 años. Según esta teoría, todos poseemos estos rasgos y las diferencias entre nuestras personalidades estriban en la intensidad con la que se manifiestan en cada uno de nosotros (el mejor ejemplo es la tensión entre la extroversión y la introversión).

Mi especialidad es la psicología ocupacional, en la que utilizo muy a menudo tests de personalidad. Uno de los que utilizo con más frecuencia tiene más de 100 rasgos, que a su vez se subdividen en tres. Me pregunto cuáles de estos rasgos son los que hacen a un negociador más efectivo; o cuáles, de ser poseídos por una persona que tuviese la formación adecuada, le predispondrían a ser un gran negociador. He analizado los elementos que en Scotwork consideramos necesarios para negociar de manera efectiva: ardua preparación, claridad en la enunciación de las propuestas, capacidad de regateo. ¿Qué rasgos de personalidad tienden a fomentar estas actitudes? ¿Alguien que es muy analítico, es más capaz de hacer las preguntas adecuadas para saber lo que desea la otra parte? ¿Alguien que es bueno debatiendo, es más persuasivo para explicar su posición a la otra parte y hacer que esta se mueva? Todas estas cuestiones pueden ser medidas si una persona cualificada realiza los cuestionarios pertinentes. Empiezo a pensar, y mi trabajo en Scotwork es en gran parte responsable, que hay rasgos que hacen a las personas, de manera natural, negociadores más efectivos. Quiero saber es si seríamos capaces de detectar a los buenos negociadores analizando sus personalidades, antes incluso de observarles negociando. No tengo constancia de que nadie haya realizado esta investigación. Pienso que, dentro de ciertos límites, seríamos capaces determinar esta personalidad. Imagine que útil podría ser esto para seleccionar el personal idóneo en ciertos puestos en los que la capacidad de negociación es importante.

El trabajo de investigación no ha comenzado… todavía. Pero si le interesa el tema, avísenos y empezaremos a reunir los datos necesarios. ¡Y estén atentos a este blog!

David Bannister