Lowballing en Negociaciones: Qué es y Cómo Manejar Ofertas Agresivas

En el mundo de las negociaciones, tanto compradores como vendedores pueden encontrarse con la táctica del lowballing, una estrategia que consiste en presentar una oferta inicial significativamente inferior al valor de mercado. Comprender esta técnica y saber cómo responder puede marcar la diferencia entre cerrar un trato favorable o perder una oportunidad valiosa.​

¿Qué es el Lowballing en Negociaciones?

El lowballing es una táctica de negociación donde una de las partes ofrece un precio inicial mucho más bajo que el valor real del producto o servicio. El objetivo es anclar la negociación en un punto de partida bajo, con la esperanza de que las contrapartes ajusten sus expectativas y acepten un precio final más favorable para quien hizo la oferta inicial.​

¿Por Qué Funciona el Lowballing?

Esta estrategia se apoya en varios principios de la psicología social:​

• Efecto anclaje: La primera cifra presentada influye en las percepciones posteriores, haciendo que las siguientes ofertas parezcan más razonables en comparación.​

• Efecto contraste: Una oferta inicial muy baja puede hacer que una contraoferta ligeramente superior se perciba como justa, incluso si sigue estando por debajo del valor real.​

• Disonancia cognitiva: El malestar que siente una persona al comprometerse con una oferta inicial y luego enfrentarse a condiciones menos favorables puede llevarla a aceptar términos que de otro modo rechazaría, para resolver ese conflicto interno.​Scotwork

• Sesgo de compromiso: Una vez que alguien se ha comprometido verbalmente, es más probable que continúe con la negociación, incluso si las condiciones cambian en su contra.​

Ejemplos Comunes de Lowballing

1. En el Sector Inmobiliario

Una familia joven encuentra una casa de tres habitaciones listada en £400,000. Sabiendo que ha estado en el mercado por un tiempo y que otras casas similares se venden por £380,000, ofrecen £360,000. Esta oferta baja establece un ancla que lleva al vendedor a contraofertar £380,000, cifra que la familia acepta.​Scotwork

2. En Concesionarios de Automóviles

Un señor mayor decide comprar un coche más accesible y se interesa por un Honda Jazz de segunda mano, valorado en £13,000. Después de aceptar verbalmente la compra, descubre cargos adicionales que elevan el precio a £13,600. Aunque el incremento es significativo, ya se ha comprometido y decide seguir adelante con la compra.​Scotwork

Cómo Responder a Ofertas Lowball

Si te enfrentas a una oferta significativamente baja, considera los siguientes pasos:

1. Mantén la calma: Evita tomarlo como algo personal; es una táctica común en negociaciones.​Scotwork+1Scotwork+1

2. Enfócate en los hechos: Destaca las características y beneficios únicos de tu producto o servicio que justifican su valor.​

3. Haz una contraoferta razonable: No te dejes influenciar por la oferta inicial; presenta una cifra que refleje el valor real de lo que ofreces.​

4. Explora alternativas: Si la negociación no avanza, considera otras opciones o clientes potenciales que valoren adecuadamente tu oferta.​

Conclusión

El lowballing es una táctica de negociación que, si bien puede ser efectiva, también puede ser gestionada con estrategias adecuadas. Al comprender los principios psicológicos detrás de esta técnica y prepararte para responder de manera efectiva, puedes proteger tus intereses y cerrar acuerdos beneficiosos.