Frente a una negociación con un abusón, ¿debes comportarte de la misma manera?
Todos nosotros nos hemos encontrado en una negociación de este tipo: un cliente que amenaza con entregar tu negocio a un competidor si no le das lo que quiere; un familiar o amigo que juega a hacerse la víctima haciéndote sentir culpable; o un jefe enfadado cuando el resultado no es el que esperaba.
Si tuviésemos elección, evitaríamos ese tipo de interacciones. Pero en la mayor parte de los casos, no podemos permitirnos ese lujo.
Cuando estamos bajo presión, la competitividad y la agresividad a veces nos dominan. Nuestras reacciones naturales reaparecen, la tensión aumenta, intentamos defender nuestro punto de vista y luchamos por convencer al otro, lo que dificulta alcanzar un acuerdo válido para las dos partes.
Si vas a enfrentarte a un abusón, debes estar preparado. Comprende tus necesidades y tus límites para resistir la tentación de aceptar bajo presión. Intenta descubrir por qué la otra parte se está comportando de esa manera, identificando las razones por la que se está implicando emocionalmente de esa manera. Una vez esto esté claro, hazle buenas preguntas para desvelar sus verdaderas preocupaciones. Trata de actuar como un consultor para comprender su realidad.
Cuando sea hora de formular y reformular la propuesta, se creativo para conseguir satisfacer las necesidades de la otra parte, pero formúlalas en tus propios términos. Pueden intentar introducir factores irritantes durante la negociación, pero hay que ser cauto y sospechar de ellos.
Así que la próxima vez que estés frente a un negociador abusón, no olvides que una actitud competitiva conlleva actitudes competitivas, lo que hará más difícil poder acceder a sus necesidades, intereses e inhibiciones.
Recuerda que la gente negocia porque tiene un interés - también los abusones.
Gaëtan Pellerin, Scotwork North America