Negociaciones: ¿'Holgazanería social' en la mesa?
Para las negociaciones de alto riesgo, decidir la cantidad de personas en la mesa es una parte importante de la planificación. La respuesta se encuentra en algún lugar entre los viejos dichos, "dos cabezas son mejores que una" y "demasiados cocineros estropean el caldo".
Se puede obtener orientación sobre el tamaño del equipo a través del trabajo pionero de Maximillian Ringlemann, un científico francés del siglo pasado. El interés de Ringlemann estaba en el poder y ene esos años, la fuente de poder más común era el caballo. Enganchó un caballo a un instrumento de medición y determinó la cantidad de energía generada.
Luego unió dos caballos al mismo instrumento de medición y midió la potencia resultante generada. Para su sorpresa, el resultado fue menor. Luego agregó otro caballo y nuevamente la potencia promedio generada fue menor que la proporcionada por dos. Cada vez que se agregaba un caballo adicional, menos trabajaba cada caballo.
Ringlemann luego repitió su experimento usando mano de obra, midiendo la fuerza generada por una sola persona tirando de una cuerda, luego agregó un segundo y luego un tercero. Los resultados replicaron el de los caballos; Cuanta más gente agregue a la cuerda, menos esfuerzo proporcionará cada uno.
Aunque Ringlemann no inventó el término, había descubierto el fenómeno de "holgazanería social". Todos nosotros hemos experimentado esto sin darnos cuenta
En un contexto social, esto puede ser molesto, pero puede haber consecuencias desastrosas en situaciones peligrosas como el control del tráfico aéreo. Existen numerosos ejemplos de cuando las cosas han salido mal con demasiadas personas responsables.
Los científicos sociales han descubierto que el número ideal para que un equipo evite el "holgazanería social" es entre tres y cinco miembros. Curiosamente, esto coincide con las tres tareas que aconseja Scotwork.
Scotwork enseña que hay tres tareas distintas que deben realizarse en cada negociación: líder, resumen y observador. El líder es el que toma las decisiones clave, pero no el único orador. El resumen está allí para hacer preguntas y proporcionar resúmenes regulares de lo que ambas partes han dicho. El observador debe centrarse en la otra parte e intentar determinar sus estrategias subyacentes; qué esperan evitar y qué esperan lograr.
Tenga en cuenta que estas son tres tareas y en muchas ocasiones el negociador tendrá que realizar las tres por sí mismo. Los ejemplos incluyen las micro negociaciones diarias sobre el tiempo, los recursos y el apoyo que se producen a lo largo de cada día laboral.
En negociaciones grandes y complejas, puede ser necesario agregar experiencia técnica especializada al equipo. Estos especialistas podrían, si fuera necesario, realizar la tarea de resumen cuando no ofrezcan su asesoramiento técnico.
La mejor solución es la que ofrecen Ricitos de Oro: no tan pequeña como para sentirse abrumada por la complejidad, y no tan grande como para tropezarse entre sí. Entonces, el número debe ser 'justo'. No importa el tamaño del equipo, deben tener disciplina en cuanto a su preparación y acuerdo sobre los objetivos a alcanzar, junto con la estrategia a adoptar. Cualquier diferencia en estos asuntos debe resolverse durante la preparación.
Un equipo pequeño y disciplinado siempre será mucho más efectivo que un equipo más grande y altamente calificado cuando se trata de una negociación exitosa.