La palabra 'trivia' deriva del latín tri, que significa tres, y vía, camino. La traducción literal es: donde se encuentran los tres caminos. En la antigüedad, esta intersección se convirtió en un lugar de encuentro para viajeros de tierras lejanas. Al conocer a otros viajeros, se intercambiaba información sobre lugares lejanos, oportunidades, amigos y peligros. En resumen: chismes, o como lo llamamos trivia.
Una vez que este patrón de parar y hablar se convirtió en un hábito, se desarrollaron oportunidades para comerciar entre sí y, finalmente, se desarrolló un pequeño mercado donde las tres carreteras se cruzaban. La gente establecería un campamento y estos campamentos se convertirían en una aldea y, con el tiempo, en una ciudad comercial. Entonces, de estas cosas pequeñas, crecieron cosas grandes.
A medida que las ciudades se desarrollaron, se hicieron posibles más oportunidades de interacción entre las personas, más cooperación, más innovación y mayores oportunidades para el comercio y la creación de riqueza.
Entonces, ¿Qué lecciones brindan los caminos de la antigua Roma para los negociadores modernos?
Las empresas se clasifican como B2B (Business to Business) o B2C (Business to Consumers). Seguramente la designación correcta es P2P (People to People) porque las personas compran a las personas y las personas venden a las personas. Por lo tanto, la capacidad de establecer una buena relación, confianza y empatía con otras personas es un ingrediente clave del éxito.
Una forma importante de construir relaciones es mostrar un interés genuino en otras personas como individuos, no solo como clientes. Hacer preguntas sobre su familia, pasatiempos, afiliaciones deportivas y carrera y mostrar un interés genuino en sus respuestas. Como parte de este proceso, puede compartir sus propias historias personales.
El impacto de compartir información personal ha sido objeto de investigación académica y, a menudo, se cita el estudio de la Universidad del Noroeste. Grupos de estudiantes negociaron la venta de una empresa por internet. A un grupo se le permitió intercambiar fotos y pequeñas charlas antes de las negaciones. El grupo de control no tuvo contacto. Los resultados indicaron que los grupos que tuvieron la oportunidad de socializar tenían menos probabilidades de estancarse en la negociación que los grupos que no lo hicieron. Este deseo de conocer a la otra parte explica por qué los ejecutivos continúan viajando a países extranjeros para reunirse cara a cara en lugar de usar Skype o videoconferencias.
La próxima vez que un colega aconseje: “Vayamos al grano” y prescindamos de la pequeña charla de “Cómo está la familia”, recuérdale la importancia de tratar a las personas como personas.