A menudo, prefiero no negociar

A menudo, prefiero no negociar … esto puede parecer una elección extraña para un título de blog escrito por un consultor experto que trabaja para una empresa de asesoría y capacitación en negociación. Entonces, ¿por qué sugiero que la negociación no es siempre la respuesta? ¡No todo es una negociación!

 Como negociador profesional, por supuesto, practico lo que predicamos en Scotwork: buena preparación para la negociación, preguntas, escucho a la otra parte y comprensión de lo que es valioso para ellos, buscando áreas de flexibilidad, etc. Todo muy importante, son habilidades necesarias. Sin embargo, otra habilidad importante para cualquier negociador es la capacidad de reconocer cuándo negociar y cuándo puede haber una alternativa más adecuada al conflicto.

Hay muchas alternativas para resolver conflictos y la negociación es solo una de ellas. En muchas situaciones, la negociación es la opción preferible, pero ciertamente hay momentos en que otra alternativa puede ser más adecuada. Algunos de estos momentos que me vienen a la mente son:

• Si crees en la persuasión es probable que funcione. Por lo general, primero intento la persuasión porque si puedo convencer a alguien solo con mis palabras, entonces el costo para mí es pequeño comparado con el precio de una negociación, que implica hacer concesiones. Sin embargo, el verdadero truco con la persuasión es ser sensible y darse cuenta cuando no está funcionando, porque seguir persuadiendo en ese punto solo hará que la contraparte sea menos probable que sea flexible.

• Si el posible riesgo para la relación es inaceptable, si la relación es más importante que la transacción, entonces una postura de negociación colaborativa puede ser muy productiva y segura. Sin embargo, hay ocasiones en que la ventaja de proponer un intercambio con la otra parte simplemente no valdría la pena.

• Si no hay nada para ti. A veces, las personas nos presentan problemas que no se recompensan una vez que se resuelven y no hay urgencia de resolverlos. Si este es el caso, podría considerar “patear la lata en el camino”. El interés para negociar sólo se despierta cuando hay algo despierta su interés, ya sea la posibilidad de un incentivo o la amenaza de una sanción.  Igual le pasa al otro.  ¡Piense por qué las personas no responden a algunas de sus solicitudes de correo electrónico!

• Si puedes resolver el problema resolviendo problemas. La resolución de problemas puede ser una gran alternativa al conflicto, especialmente para los ingenieros que hay entre nosotros. Nuevamente, puede ser más barato que la negociación, ya que no necesariamente implica concesiones. El truco con la resolución de problemas es entender que probablemente todos definamos el problema de manera un poco diferente, así que, para resolver el problema para mi contraparte, ¡necesito ver el problema como ellos lo harían!

• Si lograr el resultado es más importante que la relación. A veces es apropiado imponer su voluntad para lograr su resultado, independientemente del costo de la relación. Piense en la “seguridad”.

• En casa. Aconsejaría un poco de precaución cuando se trata de negociar con su cónyuge, familiares y amigos, porque en última instancia, la preservación de la relación será más importante que la transacción. Ser duro con los asuntos de negociación no generará mucha reciprocidad y buena voluntad en el hogar. Sin embargo, el elemento del comportamiento de negociación colaborativa bien podría ayudar a fortalecer estas relaciones … resumiendo y demostrando empatía, siendo curioso para resaltar otros intereses o restricciones, haciendo propuestas que realmente les den lo que quieren en sus términos, etc.

La próxima vez que enfrente un conflicto, deténgase y sopese las alternativas y recuerde, ¡estas no se excluyen mutuamente!

¡Felices negociaciones!