Con frecuencia la gente quiere hablar de su estrategia de negociación. Mi reacción inmediata a esto es “¡dios mío!”
La negociación es un medio de hacer frente a los conflictos; puede ser estrésate. Así que en la preparación tendemos a rodearnos de todo tipo de herramientas y defensas que nos harán sentir más poderosos o al menos más cómodos. Por ejemplo la gente le gusta actuar su estrategia de negociación incluso antes de que suceda. Su estrategia consiste en un largo guión, una secuencia de lo que ellos y la otra parte van a decir y hacer.
Sin embargo, sólo hay una cosa que se puede garantizar en cualquier negociación y es que…nada en la negociación sucederá como lo había planeado.
Su estrategia puede comenzar así “erase una vez”.
Usted podría pensar, “¿y qué hay de malo?” Vamos a tener una estrategia de todos modos porque aunque no toda la estrategia al menos una parte podría funcionar de la manera en que se predijo y habrá elementos que podemos utilizar.
Pero el potencial de “daño” es considerable porque en cada discusión, donde uno de las partes tiene una estrategia (es decir, que sienten que tienen una solución para todo), la necesidad de ver el resultado de su preparación detallada es aún más importante que escuchar a la otra parte (en ocasiones, incluso más importante que el resultado en sí mismo). Cuando la otra parte no encaja en la estrategia, entonces nos escuchamos diciendo “Si, pero”, y la estrategia se repite una y otra vez…se intenta persuadir, la negociación se vuelve competitiva…porque no están escuchando, sólo están promoviendo una estrategia cada vez más irrelevante.
Para enfatizar este punto, considere cuáles son las posibilidades de un acuerdo entre dos partes, cada una intentando que la otra se adhiera a su estrategia.
Para que una estrategia funcione, tenemos que saber cuál de todos los intereses de la otra parte podrían ser afectados desde su punto de vista. Tiene que ser capaz de enumerar sus necesidades en orden de prioridad. Usted debe estar seguro de que nada ha cambiado desde la última reunión. Usted tiene que probar cada hipótesis relevante que ha hecho, Y, si a lo largo de este proceso existe alguna nueva información, entonces es probable que su estrategia ya no sea aplicable.
Ni siquiera en las relaciones más cercanas tenemos un conocimiento perfecto (ni siquiera en el matrimonio), por lo que en lugar de centrarnos en nuestra estrategia tendríamos que hacer preguntas. Estas preguntas deben ir dirigidas a establecer los intereses reales de la otra parte, sus necesidades actuales, para alentarlos a revelar sus prioridades, para asegurar que nuestras suposiciones son ciertas. Entonces (y sólo entonces) debemos tomar el control y hacer propuestas que respondan a sus necesidades, intercambiando cosas que necesitamos a cambio de cosas que ahora sabemos son importantes para la otra parte.
Cada vez que usted se escuche diciendo: “sí, pero”, significa que no está escuchando. Significa que usted está en riesgo de adoptar una posición inflexible, propensa a embarcarse a una persuasión (que no es negociación). Significa que está pensando que tiene la solución, significa que no respeta los intereses de la otra parte.
Una vez que entienda este proceso, yo no le culparía si tira su estrategia por la ventana, porque muchas veces una estrategia es un obstáculo para alcanzar un acuerdo.
Ponga a un lado la estrategia y utilice el tiempo el tiempo que usaría en construir una estrategia para…
- Realizar una extensa lista de deseos que podría pedir a la otra parte, dependiendo de sus necesidades.
- Preparar una serie de preguntas antes de ir la reunión.
Durante la reunión haga preguntas para obtener información y hacer más preguntas para aclarar lo que la otra parte dice y escuche.
Por último, la próxima vez que usted se escuche diciendo “sí, pero”, no lo haga. En su lugar trate de pedirle a la otra parte que repita lo que acaba de decir, porque aunque no lo crea; lo que acaba de decir, es más probable que conduzca a un acuerdo de lo que usted estaba a punto de decir.
Mike Freedman