Preguntas Peligrosas

Como la Mayría de la gente de ventas, primero hablo del valor y luego del precio. Esta semana no fue la excepción. Uno de mis clientes potenciales quería realizar un curso para sus directores de compras. La reunión iba muy bien, y cuando le comunique el precio total del curso de habilidades de negociación de tres días, en el que mi cliente estaba interesado, mi cliente me pregunta… “¿Ese es el precio por día?”

Como se podrán imaginar, varios pensamientos pasaron por mi cabeza a la vez, pero no pude resistir mi papel de formador y con muy buen humor, le sugerí que cuando pidiera aclaraciones entre varias opciones (en este caso el precio por día o precio total) lo hiciera preguntando por la opción que estuviera más a su favor, por ejemplo “¿Este es el precio total del curso, verdad?

A veces una buena negociación significa simplemente eliminar los malos hábitos.

Cuando la otra persona no entiende un aspecto de la propuesta, las preguntas que utiliza para pedir aclaración, a menudo están dentro de un patrón.

Esto se describe mejor mediante un ejemplo muy sencillo…

Cuando alguien recibe un presupuesto y no esta seguro si el precio incluye el IVA. Casi sin excepción, la pregunta aclaratoria incluye las dos opciones posibles, en este caso…

“¿El precio incluye el IVA o no?”

Esta pregunta es en realidad una señal, una señal que nos dice que la otra parte esta preparada a aceptar cualquiera de las dos opciones, sin importar si es ventajosa o no para él. Dadas las circunstancias, incluso si la propuesta de hecho incluye el IVA, y la otra parte le hace la pregunta aclaratoria, el dueño de la propuesta puede tener la tentación de cambiar su posición para su beneficio…

“No, es neto”

La solución es muy simple, si usted no está seguro de un aspecto de la propuesta que recibe, solo tiene que asumir la opción mas ventajosa para usted.

“Así que esto incluye el IVA”

De esta manera, usted toma la iniciativa.

Aclarar en forma dubitativa a su favor, tiene el efecto contrario de la intención original, por ejemplo, si de hecho la factura es sin IVA, simplemente con decir “Así que el IVA esta incluido” en lugar de preguntar “¿Está o no está incluido el IVA?, da la impresión de que la opción del IVA incluido es su expectativa y como resultado la otra parte puede llegar a alterar su posición a nuestra ventaja.

Mi cliente potencial aprendió rápido. A pesar de que había enviado la propuesta de forma muy clara en Euros, me pregunto (sin poder disimular una sonrisa) “¿El precio esta en Lira Turca, verdad?”, a pesar del hecho de que el precio estaba en Euros, no pude resistirme a continuar la broma y dije… “No,… esta en Dinar Kuwaití” (actualmente alrededor de 2,60€ por Dinar).

Hablamos mucho más cuando no estamos seguros y este es un buen ejemplo de ello, no se complique, aclare siempre a su favor, no pregunte que alternativa será usada, simplemente resuma la opción a su favor.

Sólo una advertencia, como siempre, ¡sea realista!

Mike Freedman