Recientemente fui enviada a la Isla de La Reunión, situada en medio del Océano Índico, cerca a la isla Mauricio y Madagascar, para impartir un curso. ¡Vaya sitio! Un paraíso tropical, con gente maravillosa, playas, mar, comida, paisaje y la lista continua. Mi compañero Julien, originario de París, pero que vive en La Reunión desde hace más de 10 años, me conto una historia preciosa.
Un joven ejecutivo de ventas francés, que estaba en un viaje de negocios en Madagascar, se encontró en una carretera con un nativo que vendía cocos. Sus cocos estaban alineados en la parte superior de lo que parecía ser una vieja tabla de surf. El joven francés le pregunto por qué estaba vendiendo sólo cocos, y el nativo le respondió: “¿Por qué no?”.
“Porque hay muchos frutos maravillosos en esta isla que podría estar vendiendo”, le respondió, “Mangos, plátanos, piñas, aguacates, naranjas, limones…usted podría vender mucho más; y comprar una bicicleta, ponerle una cesta en la parte delantera, y recoger la fruta”.
“¿Pero por qué iba yo a querer hacer eso? Todo lo que hago es sacudir el árbol y los cocos caen; cojo los cocos y los vendo: simple”. Respondió.
“Bueno, sí, pero puede hacer mucho más dinero si tiene más para vender”.
“¿Para qué?”.
“Bueno, podría conseguir un puesto en el mercado”.
“¿Pero por qué iba yo a querer eso?”.
“Bueno, podría emplear a sus hermanos y hermanas, y su negocio creería”.
“¿Pero por qué iba yo a querer eso?”.
El joven francés, en vez de exasperarse, miro al de Madagascar con sus pantalones cortos, sandalias y camiseta, respiro profundamente y dijo: “Bueno, ya, sólo piense, después de haber trabajado muy duro toda la semana, cuando llegue el fin de semana, usted podría ir a ¡pescar!”.
“Pero voy a pescar todos los días”, fue su respuesta.
Un error común en las negociaciones es hacer suposiciones y luego no probarlas. El joven francés supuso que el nativo compartía sus mismas prioridades, es decir, hacer dinero y tener éxito en los negocios. Lo vemos todo el tiempo y puede dar lugar a varios malentendidos y muchas oportunidades perdidas. En lugar de asumir que sabe lo que la otra parte quiere, necesidades, gustos, disgusta, lo que puede o no puede hacer. Por qué no probar las suposiciones, haciendo buenas preguntas de negociación y luego escuchar atentamente la respuesta y captar cualquier señal que aparezca en su respuesta – (“difícil” no significa “imposible” y “por el momento” no significa “nunca”). De esta forma, usted podrá hacer propuestas que tengan una mejor oportunidad de ser aceptadas y perderá menos tiempo tratando de hacer que la otra parte acepte algo que no quiere o no puede hacer.
Puede que la pesca no sea lo mío; pero estoy el nativo cuando se trata de sus prioridades.
Romana Henry
Isla de Reunión, 30 de marzo de 2014.