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Imagine que ha estado preparando una negociación y que ha llegado el momento donde tiene que declarar su propuesta financiera. El punto es crítico, y tal vez incluso el más importante (tal vez) el precio.
En este momento podríamos desviarnos y hablar de las cosas que pueden ser mucho más importantes que el precio, como la disponibilidad, calidad, plazos, etc., etc., no lo haremos. Pero deberíamos.
¿Qué cifra debería dar para hacer que su propuesta tenga la máxima probabilidad de ser aceptada? Resulta crítico cuando se trata de ser concretos en negociación.
Un estudio publicado en el “Journal of Experimental Psychology” encontró que se podría mejorar el resultado de las negociaciones asegurándose que la primera propuesta fuese concreta. En uno de los estudios se le dio a los compradores uno de tres precios cuando iban a comprar un coche de segunda mano. Los tres precios eran £2.000, £1.865 y £2.135. El primero era un número redondeado y los otros dos muy concretos.
Después de recibir la primera oferta se pidió al comprador que respondiera a una contrapropuesta. Una vez más podríamos desviarnos y ver que valor adicional se podría pedir para hacer que la primera propuesta fuese aceptada, pero esta sería otra historia y otro blog.
Los que recibieron un numero concreto, hicieron una contra oferta mucho mejor (para el vendedor) que aquellos con la cifra redondeada. Normalmente la contra oferta, cuando la cifra era redondeada, fue del 23% por debajo de la oferta inicial. Mientras que cuando la cifra era concreta tan sólo un 10-15%.
Sorprendentemente ocurrió lo mismo para la cifra que era Mayr de £2.000 y la que era menor. Fue la concreción lo que impulso la respuesta, no el número.
La estrategia de la cifra concreta funciona también para las transacciones comerciales. Los negociadores que hacen propuestas concretas y específicas reciben contra ofertas que son un 24% más cerca de la propuesta original, que aquellos que empezaron con cifras redondeadas. Por alguna razón los números concretos parecen anclar mejor el resultado durante toda la negociación hasta el acuerdo final.
Tenga esto en cuenta a la hora de comprar, vender, negociar su salario o estar de acuerdo cuando el trabajo este hecho.
Tan sólo puede conseguir una mejor oferta.
Alan Smith
