"¡Ponte en mi lugar!" dijo un ex-miembro de un sindicato de trabajadores que estaba ayudando a un grupo de participantes en un curso práctico de negociación hace unos meses. Me acordé de esto cuando leía el otro día el fantástico libro "The Bank of Dave".
El libro cuenta la historia de un empresario y millonario de Lancaster llamado David Fishwick que pensó que los bancos se habían vuelto demasiado grandes e impersonales y decidió abrir su propia sucursal bancaria en su pueblo (Burnley). Una de las mayores dificultades a las que se enfrentó como banquero fue cómo mantener a salvo el dinero en metálico del banco. El libro cuenta que habló con un cerrajero local y encontró una caja fuerte que le gustaba mucho, pero que costaba 7000 libras (un precio demasiado alto para un banco que quería ser pequeño y cercano).
Fishwick no se echó para atrás y en las discusiones con el cerrajero se le ocurrió una idea. La caja fuerte en sí misma era demasiado grande para ser mostrada en el pequeño local del cerrajero. Así que le ofreció a un trato muy creativo: el banco podría tener la caja fuerte pagando un alquiler mensual moderado y a cambio ofrecería visitas a clientes potenciales que estuviesen interesados en la caja fuerte. ¡Un acuerdo "win-win"!
Esta historia me hizo recordar el curso de negociación de hace unos meses. Para mejorar sus habilidades de negociación, los participantes se habían puesto de acuerdo con el antiguo sindicalista para que hiciese el rol de líder del sindicato. Los participantes se prepararon muy a fondo sus argumentos, fueron persuasivos y su razonamiento era inmaculado. Sin embargo, tal y como les dijo el sindicalista, no se habían parado a pensar las cosas desde su punto de vista: lo que el sindicalista necesitaba era llegar a un acuerdo que pudiese contentar a sus compañeros. Por ello, cuando nos pusimos a revisar la negociación, les mencionó la frase "¡Poneos en mi lugar!". Intentaba enseñarles que una negociación debe contentar a ambas partes para que un acuerdo sea posible. David Fishwick en cambio lo entendió muy bien: él necesitaba seguridad y el cerrajero publicidad, así que podían ayudarse el uno al otro.
La lección es sencilla: es esencial saber lo que uno mismo quiere, pero es igual de importante entender qué desea la otra parte. Sólo estableciendo un diálogo abierto y sincero y escuchando a la otra parte, puede alcanzarse un acuerdo en el que las dos partes queden satisfechas.
David Bannister, Scotwork