Recientemente, mi hijo, un guardiamarina NROTC de segundo año en la universidad (opción del Cuerpo de Marines - #proudpops), participó en una "caminata" de diez millas con sus compañeros de clase de marina. Esta no fue una caminata normal. Fue cuesta arriba, en plena marcha, con un paquete de 50 kilos atado a la espalda. Me contó el evento cuando lo visité en su residencia de la universidad (y recogí el paquete yo mismo para evaluar cómo me sentiría en una caminata así). Algo que él dijo destacó de una manera profunda y realizó una conexión instantánea con mi mundo de negociación:
"El destino NO es la misión".
A medida que estos hombres y mujeres jóvenes marchaban hacia adelante y hacia arriba hacia su destino, recibieron el ánimo de sus compañeros y sus superiores para seguir adelante, para no caer y terminar con fuerza. Cuando se acercaron a la cima, pudieron ver el marcador que indicaba que estaban casi en la meta. El descanso, el alivio y la recompensa estaban justo delante. Sus cuerpos cansados anhelaban ese momento cuando se acercaban a lo que debió ser rápido como el ritmo de un caracol en este punto de su viaje. Entonces sucedió algo inesperado: su celoso líder, que gritaba órdenes adecuadas para un campo de batalla, instó a sus subordinados a seguir adelante, presionando más allá de su destino: "¡No han terminado!" "Este es el destino, pero ahora comienza la misión.”
Esto fue lo último que querían escuchar, pero el mensaje se recibió alto y claro. En resumen, les explicó que "el destino NO es la misión". El destino solo lo lleva al lugar donde comienza la misión. Tienes que prepararte para cuando comience la batalla, no solo para llegar al campo de batalla.
Esto es muy ilustrativo, también pasa en una negociación. El trabajo de preparación para la negociación no es la misión; más bien, es lo que te prepara para la misión. Te lleva al campo de batalla. Una vez estás ahí es cuando comienza la batalla. La forma en que se prepare determinará si está listo para la negociación real o simplemente para llegar a la mesa.
En la preparación de la negociación, muchos negociadores no calificados se preparan solo en lo que piensa y necesita su lado de la mesa. Se preparan solo, asegurándose de que están preparados para hacer conocer sus demandas y posiciones, teniendo en cuenta, únicamente, qué información compartirán, qué concesiones harán y cuándo se retirarán. Se preparan legítimamente en su lado de la mesa (llegar al campo de batalla), pero a menudo no están listos más allá de ese punto. Desafortunadamente, eso no es estar listo para la misión. Debe preparar sus negociaciones planificando cuidadosamente lo que descubrirá con su contraparte. ¿Qué exigirán de ti? ¿Qué necesitan de ti? ¿Cuáles son sus inhibiciones e intereses? ¿Qué concesiones podrían estar dispuestos a hacer? ¿Qué información compartirán o retendrán? ¿En qué punto se marcharán?
Solo al prepararse de esta manera ,su compromiso con su contraparte, tendrá la mejor oportunidad de obtener acuerdos que funcionen. Será usted más curioso. Hará mejores preguntas mientras prueba las suposiciones que hizo al prepararse. Será más propenso a exhibir un buen diálogo de negociación y no recurrir a la mera persuasión o tácticas de negociación competitiva. Estará en la mejor posición para integrar los intereses de ambas partes y hacer propuestas que sean aceptadas.
La preparación para la negociación es una cuesta larga, dura y muy inclinada, las típicas que hacen que las pienses dos veces y prepararse en ambos lados de la mesa. Tomate tu tiempo y no vayas por atajos, eso te hará estar listo para la misión, es decir, tu negociación, y no solo el destino para llegar a la mesa.
Estar listo para la misión
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