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En el momento de redactar este informe, la Sra. May deambula por Europa intentando encontrar una solución al impase “Back-stop” en el Acuerdo de salida del Brexit. Les está diciendo a todos que hay nuevas ideas que pondrá sobre la mesa y que está segura de que se encontrará una solución. Pocos la creen; la UE ciertamente no lo parece. Al hacer estas afirmaciones, ¿se está engañando a sí misma o, a sabiendas, intenta engañar a los demás? En una negociación, ¿el engaño importa?
En primer lugar, una definición: el engaño es un acto o declaración que confunde, oculta la verdad o promueve una creencia, concepto o idea que no es verdad. Los negociadores comerciales lo hacen todo el tiempo, normalmente sin reparos. Los compradores argumentan que un proveedor rival ha ofrecido un precio más bajo que el suyo. Los vendedores indican que sus productos son escasos. A veces, el engaño en la negociación funciona, pero a menudo se le trata con escepticismo y, como resultado, la confianza se erosiona entre las partes. Obviamente no es bueno en ninguna relación, larga o corta. Así que el engaño importa.
Mira los siguientes dos ejemplos. En primer lugar, en las noticias de hoy hay un informe del Gobierno que critica a los portales de internet de hoteles y vacaciones online como Expedia y Trivago por el uso deliberado de “tácticas de presión” (= engaño), como indicar que las habitaciones de hotel son escasas cuando no es así, o cuando sugieren que hay descuentos disponibles en fechas seleccionadas por el comprador cuando en realidad no es así.. Los costos de estas tácticas no son asumidos por el consumidor; son los competidores los que sufren, a menos que, por supuesto, también se unan a dichas prácticas.. Todos esperamos que estas actividades se vean eliminadas por propia voluntad o por una legislación.
Pero consideremos un segundo ejemplo más sutil. Recientemente, un cliente en los EE. UU nos solicitó organizar un megaevento en el que se realizara entrenamiento en negociación para cientos de personas durante una conferencia de ventas a la que ellos asistirían. Necesitábamos proporcionar docenas de consultores simultáneamente, y eso significaba que teníamos que contactar a un par de clientes que ya habían reservado la misma fecha, para preguntarles si podíamos reprogramar y, si era necesario, ofrecerles una compensación. Justo antes de hacer las llamadas, uno de estos clientes nos llamó para avisarnos de que querían posponer una semana más, y que entendían que esto conllevaría una penalización, y para preguntar si seríamos indulgentes con ellos. ¿Deberíamos hablarle al cliente de nuestro dilema, o simplemente quedarnos callados y casi seguro salirnos con la nuestra? Si no hacemos ni decimos nada sobre nuestro propio problema, estaríamos siendo engañosos.
Mira de nuevo la definición anterior : el engaño puede ser generado tanto por acción como por omisión.
La semana pasada, se convenció a la Mayría de los diputados del parlamento británico para que respaldaran una enmienda que establecía que el acuerdo sobre el Brexit de la Sra. May sería aceptable si el back-stop (barrera) irlandés fuera “reemplazado por acuerdos alternativos”. Lo hicieron sobre la base de que esta enmienda contaba con el respaldo del Gobierno, que sugirió que aunque no se presentaron explícitamente nuevas alternativas, el Gobierno guardaba algún conejo en la chistera . Si posteriormente, todo sale mal, el gobierno podría protestar diciendo que nunca aseguraron que tenían nuevas alternativas, o que esperaban que alguna alternativa nueva hubiese aparecido como por arte de magia; pero si en realidad nunca dispusieron de nuevas alternativas que ofrecer, su comportamiento fue engañoso, y eso está condenado a ser contraproducente.
Lo veremos en breve.
