Una frase evocadora que escuché en dos lugares diferentes por primera vez la semana pasada.
Se refiere al comportamiento de los vendedores que pasan mucho tiempo en lo que se describe mejor como persuasión desenfrenada en lugar de tratar de entender lo que quiere el cliente.
Como ya debe saber (si usted es un lector habitual de este BLOG), Scotwork es un experto absoluto en el arte de la negociación. A menudo describimos la negociación como lo que sucede cuando se detiene la venta (persuasión).
La verdad es que muchas de las habilidades del excelente negociador son complementarias a las habilidades exhibidas por un vendedor competente.
Estuve en la plataforma para la conferencia de ventas de un cliente la semana pasada, dando algunas ideas sobre la negociación para una multitud a punto de realizar nuestro curso Avanzando en Habilidades de Negociación.
Antes d subir al escenario, escuché al director de ventas preguntar al grupo si alguno de ellos había oído hablar de Graham Westport, ya que Graham había brindado la mejor lección de ventas que el director, antes mencionado, había recibido.
Nadie levantó la mano, y eso le vino bien al director de ventas, porque Westport era un potencial comprador para el joven director de ventas en su ascenso en la escala corporativa.
El vendedor hizo una llamada en frío al Sr. Westport en un intento de presentar sus productos de la empresa e, inusualmente, ¡ le pasaron la llamada en directo! En shock, el joven vendedor se interesó por lo que su propia compañía podía hacer, lo grandes que eran, cuál era su área de especialidad, etc., etc.
El Sr. Westport le permitió "zumbar", sus palabras, sin interrumpirle, durante 60 segundos antes de brindarle la mejor lección de la vida de ventas del joven.
Le dijo que acababa de escuchar la transmisión de 60 segundos sobre algo que no era relevante, que no era importante y que desde luego no era convincente. El vendedor no sabía nada acerca de la empresa de su interlocutor, (y parecía bastante limitado en el conocimiento de la suya propia ) , y había perdido el tiempo de ambos.
El buen vendedor sabe que la curiosidad y hacer su tarea son fundamentales para obtener el interés del otro lado. Dale Carnegie dijo que se puede ganar más influencia si está interesado en la otra parte durante 10 minutos que en interesarles sobre tu empresa durante 10 meses.
El vendedor necesitaría saber esto, el negociador debe saberlo.
La negociación nos obliga a entender profundamente al otro lado, y en un mundo con sobrecarga de información, debemos hacer nuestra tarea.
Pero nada se compara con la efectividad de hacer muchas preguntas, lo cual, irónicamente, es lo más persuasivo que podemos hacer.
Descubrir lo que quiere el otro l y lo necesario que es para él, nos permite conseguir acuerdos realistas. Eso es lo que debemos perseguir.