Mañana tengo una cita con el dentista. Puedo afirmar con bastante certeza, que sabe algo acerca de los dientes. En parte porque la última vez que fui a verlo con diente roto, salí con el diente arreglado, que francamente, sería difícil para alguien sin ningún conocimiento sobre dientes haberlo resuelto. A menos que hubiese tenido mucha suerte ese día.
También tiene un diploma en la pared, lo que sugiere que ha aprobado exámenes y que ha tenido que ver miles de otros dientes, con gran éxito, antes de ver el mío.
El fin de semana, mi esposa y yo vamos a un concierto de piano. No es algo que haya hecho antes, y pasa ser honesto, sospecho que nunca lo haré de nuevo. Es en un teatro cerca de donde vivimos. No podría decir de forma correcta el nombre del pianista (suena extraño, así que debe ser bueno).
Razonablemente puedo esperar que consiga sacar del piano algunos buenos sonidos. Sería raro que resultara ser un pianista que ha vendido todas las entradas para golpear de forma errática las teclas de marfil de un piano.
Pero, ¿Cuántos de nosotros podríamos tener el mismo grado de certeza acerca del nivel de habilidad de cualquiera de nosotros mismos o nuestra contraparte cando entramos en una sala de negociación para llevar a cabo una discusión de negocios en torno a un contrato comercial sensible, una queja o un conflicto?
Ahora sé, que no existe tal cosa como el acuerdo perfecto, donde ambas partes logran la mejor oferta gracias al intercambio y la creación de valor de forma óptima y que tengan el nivel de habilidad conveniente para hacer que la otra parte haga lo mismo en una forma consensuada.
Pero también sé que para muchos de nosotros, la negociación es un asunto no planificado y sin ensayos. Con frecuencia nos enseñan y nos dicen que la estrategia correcta es esperar y ver lo que hace la otra parte, y después actuar.
Mi preocupación es que lo máximo que puedo deducir es que las personas del otro lado de la mesa (o de todos los lados, en una negociación multilateral) tienen un historial. Su historial puede no ser particularmente bueno, pero existe.
Por supuesto, algunas personas son instintivamente mejores que otras. Pero incluso las instintivas necesitan ser refinadas y perfeccionadas. Tal vez en el aula, o por un buen entrenador, uno a uno.
Incluso los ganadores innatos pueden mejorar, como un dentista o un pianista, con la práctica. Dejar que los monos negocien, incluso podría con el tiempo funcionar.
Alan Smith