Estaba intrigado por un restaurante al norte de Londres, porque algunos amigos míos, especialmente entusiasmados, lo recomendaban por el hecho de que era del tipo “todo lo que pueda comer”.
Ahora bien, no sé ustedes, pero “todo lo que pueda comer” me recuerda a los rótulos iluminados que prometen más colesterol que cualquier pensamiento saludable. Y de hecho el dominio exclusivo de turistas desgastados en Leicester Square y estudiantes hambrientos.
Entonces, ¿Por qué mi intriga? Bueno, en primer lugar que el restaurante es de Sushi, un alimento de primera calidad y por lo tanto no es sinónimo de una actividad promocional vulgar. En segundo lugar es el coste del pescado fresco de alta calidad, y la mayoría de cosas japonesas, me preguntaba cómo esta oferta podría ser comercialmente viable para el restaurante. ¿Cómo podrían manejar el riesgo de que los pescatarianos los dejen fuera del mercado?
Así que fui a visitar con mis dos hijas hambrientas, grandes seguidores de esta nueva experiencia culinaria del norte de Londres.
Y estuvo muy bien. De hecho muy bueno, y es cierto, el restaurante hace oferta de “todo lo que pueda comer”. Era de buena calidad y platos muy generosos, pero lo que me llamó la atención fue algo que nosotros enseñamos en negociación. La gran mayoría de negociadores no habilidosos, van a la batalla con sus propios intereses y muy poco se ponen en la perspectiva del otro lado, de lo que quiere y necesita.
Como resultado, terminan en una lucha de sumo (haciendo referencia con el tema japonés de este blog); ambas partes chocan una contra la otra con la esperanza de tener el suficiente peso como para impulsar fuera del ring a la otra parte. En la batalla por los clientes, en la escena competitiva de la restauración, un restaurante anteriormente tranquilo, reconoció la demanda por un trato mejor. Se especuló que un menú de “todo lo que pueda comer”, a un precio adecuado, podría satisfacer la demanda. El truco, como lo es en la negociación inteligente, es dar lo que los clientes quieren, pero bajo sus propios términos.
Viendo el menú, me quedó claro cuáles eran estos términos. Y había un buen montón de ellos, de hecho, la identificación de ellos nos mantuvo ocupados y entretenidos durante toda la comida.
En una inspección más detallada, descubrimos que la oferta (a pesar del enorme rotulo exterior) sólo estaba disponible a la hora de comer. Y por un máximo de 1 hora y 45 minutos. Los niños eran bienvenidos por casi la mitad del precio…pero sólo si median menos de 120 cm de altura. Deberían ser por lo menos dos personas. Varios de los puntos incurrían en un cargo extra. Y había un 10% de servicio de £15.80 por cabeza. Ah, y no se sirve para llevar. Y todo lo que quedará en el plato sería cobrado a la tarifa normal.
Lo que me gusta de este acuerdo (y sus infinitos términos y condiciones) es doble.
En primer lugar funciona – nos han dado a los clientes lo que queremos – todo el mundo lo está recomendado, pero bajo sus propios términos – se podría decir más de judo que de sumo.
Pero lo mejor de todo, a pesar de ser todo lo que pueda comer, usted no sale del restaurante pareciéndose a un luchador de sumo.
Richard Savage