Imagine este escenario. Usted va en un coche como pasajero mientras conduce un compañero de trabajo. Él conduce muy rápido, excediendo los límites de velocidad, intentando llegar a una reunión a tiempo, y se ve involucrado en un accidente de menor importancia; nadie resulta herido, pero viene la policía. Los transeúntes que presenciaron el accidente han dicho que su colega iba a alta velocidad. Su colega le pide que hable como testigo en su nombre; declarar que él no iba a alta velocidad. ¿Qué haría usted?
Los Universalistas ven este problema en términos de la uniformidad de la aplicación de leyes y reglamentos. Las cuestiones de la lealtad y el intento de ser puntual en una reunión son irrelevantes; si la ley ha sido violada, las consecuencias deben ser sufridas por todos, a pesar de las circunstancias especiales o relaciones.
Los Particularistas ven el mismo problema en términos de circunstancias atenuantes y de relaciones. Nadir resulto herido, usted sabe que su colega es generalmente un conductor seguro, decir la verdad puede afectar la relación con él y, posiblemente, ponerle una multa.
Muchos creen que el punto donde se mira, es al menos en parte, resultado de predisposiciones nacionales y culturales. Por ejemplo, los británicos y los alemanes tienden hacia el extremo Universalista del espectro, mientras que los italianos, los brasileños y los griegos tienden hacia los Particulitas. Un ejemplo clásico de esto es la forma en la que los firmantes de la creación de la moneda Euro, trataron de manera diferente los criterios de convergencia que iban asociados a la membresía del club. Los países universalistas escrupulosamente se adhirieron a las reglas, algunos lo intentaron pero fallaron, y los países más particularistas aspiraban a conseguirlo pero ejercían persistentemente una política fiscal que les garantizaba no estar allí.
¿Por qué escribo esto en un blog de negociación? Porque creo que la tendencia de los negociadores comerciales de las grandes corporaciones es Universalista. Las negociaciones son cada vez más limitadas por las reglas, a veces aplicada externamente por la legislación, y en algún momento internamente por la empresa, y que cada uno tiene que obedecer. Personas de compras son a menudo impulsadas por la necesidad de comparar, y elaboran metodologías donde solo comparan materiales, pero cuando un proveedor tiene una genuina diferencia que los otros no pueden igualar, se excluye de la consideración ya que es literalmente incomparable.
Dos ejemplos del enfoque universalista. Recientemente en n una propuesta lanzada para un cliente noruego, le preguntamos al cliente si podríamos tener una reunión durante el tiempo de respuesta para hablar más acerca de la naturaleza del problema. Se negaron con el argumento de que la ley noruega prohíbe el posible trato preferencial, porque tenían que dar a todos la misma información. Como resultado de la breve y rudimentario resumen que habían publicado, impidió que todos fuéramos más creativos en la búsqueda de una solución a sus necesidades.
Aún más reciente, una licitación pública fue arruinada por una decisión del cliente por su decisión de seguir servilmente un conjunto de reglas arbitrarias. El consultor individual que iba a hacer el trabajo, si era seleccionado, tenía que ajustarse a una serie de criterios; por lo menos 10 años en el cargo, con un mínimo de 7 años de experiencia en este tipo de consultoría, y la participación en al menos 2 proyectos similares en los últimos 2 años. El licitante ganador sería elegido sin una reunión con el cliente. En una sesión informativa después de que el ganador fue notificado expresamos sorpresa que el cliente no había querido conocer el consultor ganador antes de confirmar su nombramiento, ya que si bien el consultor podría haber cumplido técnicamente los criterios, podría ser inadecuado – en términos simples podría ser un zoquete. La respuesta del cliente fue inquietante. En una reunión dijeron, que habría sido una pérdida de tiempo porque no tenían una escala en la que podían medir el grado de “zoquete”.
Los verdaderos perdedores en ambos ejemplos son los clientes, que optaron por aplicar regulaciones universalista en lugar de mirar cualquier otra circunstancia especial que podría haber permitido una cierta tolerancia, y como resultado, probablemente no conseguir una solución óptima.
Negociar requiere flexibilidad de pensamiento y enfoque, capacidad de ser creativo en cuanto a límites y métodos, la innovación sobre variables y áreas prohibidas. Los universalistas tienden a luchar contra estos conceptos, en detrimento de ellos mismos y sus contrapartes.
Stephen White