Los políticos que prometen pavimentar las calles con oro y sólo dejan callejones sin salida, los gerentes que afirman que el futuro estará lleno de bonificaciones y mermelada, mientras solo dejan desiertos estériles y el negociador que ofrece un futuro lleno de alto volumen de ordenes y tiran de ellos mientras se embolsan el bono promocional. Nada ofende a la sensibilidad tanto como una promesa no cumplida.
No necesariamente, según un estudio del comportamiento recientemente publicado en la revista “Organizational Behavior and Human Decision Process”.
Los investigadores han sugerido que la gente admira al engreído y untuoso, incluso cuando se pueden ver sus verdaderas pretensiones.
Mientras que la teoría dominante sostiene que las personas que tienen una mayor confianza en si mismos (mucho ruido y pocas nueces), son castigados, el experimento encontró que muchos grupos son mucho más tolerantes a un fallo de lo que se pensaba. Parece que la confianza crea una impresión persistente de habilidad o talento, incluso cuando este talento tiende a fallar posteriormente.
El estudio dividió a 140 personas en grupos y luego les hizo una serie de preguntas de conocimientos generales. Se les pidió que puntuaran su propio status en el grupo, su capacidad e influencia, así como la del resto de gente en el grupo.
Los que recibieron la puntuación más alta, puntuados por los otros del grupo, fueron los que se votaron a si mismos más alto. Esta situación se mantuvo incluso cuando el resultado se dio a conocer, desmintiendo esta confianza.
¿Qué aprendemos de esto?
La primera es que vemos la confianza de la otra parte antes de comprender el mensaje real, y podemos ser seducidos por esto sin entender completamente las implicaciones. No dé mejores condiciones bajo la promesa de un futuro mejor. Ajuste retroactivamente los términos cuando el futuro se haya conseguido.
La segunda es que tenemos que desarrollar la confianza en nuestra propia capacidad si queremos tener éxito. Si somos de transmitir esta confianza, se convertirá en un cóctel potente. La confianza viene cuando estamos bien preparados y hemos pensado en las implicaciones de lo que estamos apunto de hacer. Planificando y ensayando nuestra respuesta en situaciones difíciles, le dará al negociador la confianza y el control para conseguir es resultado deseado.
Estoy 100% seguro de esto.
Alan Smith