LOS 10 TRUCOS SUCIOS EN NEGOCIACIÓN

 

1. Intimidación física.

Desestabilizar psicológicamente a la otra parte, sentándose cerca, inclinándose sobre la mesa, sentándose en una silla más grande, dejando que les de el sol en la cara.

2. Sembrar una mala semilla.

Dejar caer un montón de pistas falsas sobre el contexto estratégico o la situación operativa, para estructurar las expectativas de la otra parte.

3. El malentendido intencionado.

Malinterpretar deliberadamente un punto a su favor con la esperanza de que la otra parte no se dé cuenta o sean demasiado tímidos para corregirlo, por ejemplo, realizar una recapitulación incorrecta.

4. El voto de silencio.

Se niega a dar cualquier información o explicar cualquier declaración o propuesta.

5. La niña risueña.

Socavar la confianza de la otra parte en su posición/propuesta al pasarse notas entre ellos con una sonrisa en la cara.

6. Poli bueno - poli malo.

Aplicar presión psicológica con este viejo clásico. El efecto que se pretende es que el policía bueno obtiene un incremento de sus concesiones  como consecuencia de la conducta del policía malo.

7 La tortura china del agua.

La repetición continúa de la misma demanda, independientemente de la respuesta (a menos que sea un "si") con la esperanza de desgastar o al menos exprimir concesiones adicionales.

8. El arma nuclear.

Rechazar peticiones relativamente pequeñas con sanciones desproporcionadas.

9. El estremecimiento.

Reaccionar un incredulidad a una propuesta "no puedes estar hablando en serio, ni tan siquiera es realista"

10. El carterista.

Apropiarse deliberadamente de un pequeño extra después del acuerdo, por ejemplo, pagar más tarde o cambiar una especificación.

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¡Aparece y Vomita!

Una frase evocadora que escuché en dos lugares diferentes por primera vez la semana pasada. Se refiere al comportamiento de los vendedores que pasan mucho tiempo en lo que se describe mejor como persuasión desenfrenada en lugar de tratar de entender lo que quiere el cliente. Como ya debe saber (si usted es un lector habitual de este BLOG), Scotwork es un experto absoluto en el arte de la negociación. A menudo describimos la negociación como lo que sucede cuando se detiene la venta (persuasión).

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