LOS 10 DILEMAS EN NEGOCIACIÓN

 

1. Dar información.

La información es poder, pero sólo cuando se utiliza. ¿Qué información debo compartir, cuando y por qué?

2. ¿Quien propone primero?

Si le dejo hacer la primera propuesta, podría darme más de lo que esperaba, pero y si es peor, mucho peor.

3. ¿Donde debo empezar?

Si pido mucho tendré espacio suficiente para retroceder, y podría estructurar sus expectativas hacia donde quiero cerrar el acuerdo, pero que pasaría si mi propuesta es poco realista y ellos deciden marcharse de la negociación.

4. ¿He cambiado de parecer?

Si mi estrategia no funciona o mis objetivos son poco realistas, ¿debo cambiarlos o adaptarlos? Si lo hago, ¿lo verán como un signo de debilidad o lo aceptaran como es?

5. Perder el argumento.

Si están en lo cierto, debo tratar de discutir inútilmente en su contra o debo aceptar su punto de vista y hacer una concesión.

6. Presunciones.

¿Debería  asumir?, si lo hago cometo un error, si no lo hago nunca podré tomar una decisión.

7. ¿Debo pedir lo que quiero?

Si lo hago, quizá no me lo den, pero si no lo pido, ellos nunca sabrán lo que quiero y tendrán que adivinar.

8. ¿Debo darles lo que quieren?

Si lo hago, quizá no me den lo que quiero, pero si no se los doy, ¿Por qué tendrían que darme lo que yo quiero?

9. ¿Cuándo debo parar?

Si lo hago demasiado pronto, quizá pierda una oportunidad, si lo hago demasiado tarde, quizá ponga en riesgo el acuerdo y tenga que empezar de nuevo.

10. ¿Debo utilizar una sanción?

Si lo hago puedo aumentar el nivel de presión de la negociación, si no, perderé poder.

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El tamaño ideal de un equipo negociador.

Negociaciones: ¿'Holgazanería social' en la mesa? Para las negociaciones de alto riesgo, decidir la cantidad de personas en la mesa es una parte importante de la planificación. La respuesta se encuentra en algún lugar entre los viejos dichos, "dos cabezas son mejores que una" y "demasiados cocineros estropean el caldo". Se puede obtener orientación sobre el tamaño del equipo a través del trabajo pionero de Maximillian Ringlemann, un científico francés del siglo pasado. El interés de Ringlemann estaba en el poder y ene esos años, la fuente de poder más común era el caballo. Enganchó un caballo a un instrumento de medición y determinó la cantidad de energía generada.

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