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No Se Termina Hasta…

Alan Smith
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© Tatiana Zinchenko | Shutterstock.com

La frase celebre “No se termina hasta que termina” es celebre porque es verdad.

Los seguidores de Queens Park Rangers fueron criticados por su entrenador, por irse antes del final, en su reciente partido contra Brentford.

Con un 2-0 en desventaja y en el tiempo de descuento, muchos de los seguidores de QPR decidieron abandonar el Loftus Road y se perdieron lo que hace que el deporte sea notable, 2 goles tardíos de QPR llevaron a casa un empate de sus rivales.

Ian Holloway, el entrenador de QPR, dijo: "Estaba decepcionado con nuestros seguidores, me gustaría decir que deberían haberse quedado. Es posible que no hubiesen perdido su último autobús, pero se perdieron una sorpresa. Para mí, es como ganar, para ellos probablemente sea una derrota”.

El punto es bastante claro, quedémonos hasta el final o es posible que nos perdamos algo.

Los negociadores deben tener esto absolutamente claro. A menudo, se pierde un valor importante o, de hecho, se gana en las etapas finales de la negociación. Cuando uno u otro lado reconoce que el acuerdo está casi terminado, el negociador capacitado busca mejorar o endulzar el acuerdo. Se han hecho tantos esfuerzos para asegurar un acuerdo que puede ser difícil decir no a una última solicitud, que ocasionalmente se convierte en la penúltima solicitud en lugar de la última, después de todo.

Mantener la calma y asegurase de que se puede utilizar las últimas solicitudes pequeñas como una oportunidad para intercambiarlas por algo que nos gustaría también, o al menos tratar de usarlo como una oportunidad para intercambiarlo por el final.

Por supuesto, nos conviene seguir pidiendo por valor hasta que la otra parte diga que es suficiente. Usted es comercialmente responsable de usted mismo, no de ellos.

Otro ícono deportivo, Eddie Jones, entrenador del equipo de rugby de Inglaterra, ha encontrado una forma motivadora de cambiar el nombre de sus substitutos como "finalistas", que aparecen en el último cuarto del partido para finalizar el plan de juego y eliminar a la oposición. Para gran impacto, las últimas dos victorias contra Australia y Samoa se sellaron de manera concluyente en los últimos 5 minutos.

Si bien no necesariamente abogo por los negociadores que cierran una negociación, sin duda vale la pena gastar una pequeña cantidad de tiempo antes del acuerdo final con sus objetivos iniciales y una lista de creación de valor bien preparada que trate de cerrar cualquier brecha en su plan.

Sin duda, antes de empezar a silbar.

Alan Smith
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