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Heridas de guerra y el negociador

Alan Smith

No hay duda de que mucho de lo que aprendemos proviene de la experiencia. La universidad de la vida, con sus duros golpes, nos da valiosas lecciones. La clave es adaptar nuestro comportamiento a las cosas que nos van sucediendo.

Esta semana he dirigido dos cursos de formación en Bangkok. Ha sido mi primer viaje a la región, y la recomiendo vivamente. Comida fantástica, tiempo increíble (incluso la lluvia es templada) y la gente local ha sido muy acogedora.

Para los occidentales, otro lugar de interés es el mercado.

El mercado dominical de Bangkok es probablemente el mercado más extenso y vibrante que he conocido jamás. Tenía una larga lista de cosas que familiares y amigos me pidieron comprar, así que tomé el Tren del Cielo par dirigirme al mercado, que se encuentra en la zona de Chatuchak. La cantidad de productos en venta era verdaderamente alucinante: uno podía estar todo el día comprando hasta la extenuación.

Después de un largo rato, había ya comprado casi todo lo que me habían pedido y estaba buscando unas gafas de sol para mí. Vi unas que me gustaron y pregunté al tendero el precio:

"800 Baht" me respondió. Unos 28 Euros.

Conocedor de las tácticas negociadoras de la región, ofrecí al vendedor 200 Baht, y me preparé para el regateo.

Inesperadamente, el tendero estuvo de acuerdo y aceptó mi billete de 200.

Hay ocasiones en las que la cantidad que se ofrece es absolutamente aceptable, como en el caso que acabo de describir. Ahora bien, antes de aceptar el trato directamente, pare un momento. Si dice que sí demasiado deprisa, pueden pasar dos cosas: primero que la otra parte se sienta humillada y quede psicológicamente herida, lo cual puede ser perjudicial en una relación a largo plazo; en segundo lugar, puede estar perdiendo la oportunidad de logar un mejor acuerdo.

Hacer una pequeña contrapropuesta a la oferta hará que la otra parte se sienta mejor y mejorará el acuerdo.

Volviendo al mercado de Bangkok, sigo sintiendo que pagué más de la cuenta, aunque la oferta fuese mía. Por lo menos conseguí la funda incluida en el precio...

 

Alan Smith
Partner
Scotwork UK LLP

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