IMPRESIONES DEL MUNDO REAL

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Publicado: sep. 28 , 2012
Autor: Robin Copland

Cada vez se pone más énfasis en el precio. Los negociadores son cada día más duros en su búsqueda de un mejor acuerdo y el antiguo mantra del “win-win” comienza a perderse. Una de las tácticas usadas con más frecuencia con (y contra) los clientes es introducir en una etapa tardía de la negociación a un especialista del departamento de adquisiciones. En ocasiones, se introduce a esta persona incluso de manera desvergonzada por parte del negociador habitual. La excusa es que es necesario cierto control paternal para asegurar que el acuerdo se ajuste a todos los requisitos formales...

Publicado: sep. 14 , 2012
Autor: David Bannister

“¡Ponte en mi lugar!” dijo un ex-miembro de un sindicato de trabajadores que estaba ayudando a un grupo de participantes en un curso práctico de negociación hace unos meses. Me acordé de esto cuando leía el otro día el fantástico libro “The Bank of Dave”. El libro cuenta la historia de un empresario y millonario de Lancaster llamado David Fishwick que pensó que los bancos se habían vuelto demasiado grandes e impersonales y decidió abrir su propia sucursal bancaria en su pueblo (Burnley)...

Publicado: ago. 31 , 2012
Autor: Alan Smith

Virgin Train convulsionó el sector ferroviario cuando tomó el control de la “West Coast mainline”, la principal línea de tren del Reino Unido. Hace pocos días, perdió la franquicia en favor de la compañía FirstGroup, un movimiento que Virgin ha criticado profundamente. ¿Las críticas de Virgin son de mal perdedor, o verdaderamente piensa que FirstGroup no está capacitado para garantizar el servicio?

Publicado: ago. 24 , 2012
Autor: Alan Smith

Cuando mis hijos eran mucho más jóvenes solíamos hacer siempre una broma. Les preguntaba, “¿qué hora es cuando un elefante se sienta en tu valla?” Y ellos me respondían “es hora de cambiar la valla”. El tiempo es, de hecho, la clave de todo. La misma pregunta podría hacerse ahora con el mayor evento deportivo existente, que todavía sigue recibiendo alabanzas de todo el mundo (excepto de Francia, claro): me estoy refiriendo a los Juegos Olímpicos de Londres, que han sido considerados como de los mejores de la Historia...

Publicado: ago. 10 , 2012
Autor: David Bannister

Hace unos años, estaba impartiendo un curso de gestión en Extremo Oriente. Mis palabras serían traducidas por un intérprete, así que tuve que enviar con antelación todo el material para la conferencia. Uno de los ejercicios que utilicé fue una adaptación del “dilema del prisionero”, un juego en el que la integridad de los participantes es puesta a prueba. Los jugadores son tentados para que se aprovechen de los otros participantes, diciendo una cosa y después haciendo la contraria...

Publicado: ago. 03 , 2012
Autor: Sam Macbeth

He disfrutado mucho de las Olimpiadas esta semana. Me ha parecido también interesante la controversia en torno a los asientos vacíos en el estadio. Mucha gente no ha podido comprar entradas durante la primera semana de los Juegos, y luego en cambio veían en televisión un montón de sitios vacíos. Según algunos, el Comité Organizador de los Juegos Olímpicos y Paralímpicos (LOCOG por sus siglas en inglés) ha tenido “siete años para evitar esta situación”

Publicado: jul. 27 , 2012
Autor: Alan Smith

No hay duda de que mucho de lo que aprendemos proviene de la experiencia. La universidad de la vida, con sus duros golpes, nos da valiosas lecciones. La clave es adaptar nuestro comportamiento a las cosas que nos van sucediendo. Esta semana he dirigido dos cursos de formación en Bangkok. Ha sido mi primer viaje a la región, y la recomiendo vivamente. Comida fantástica, tiempo increíble (incluso la lluvia es templada) y la gente local ha sido muy acogedora. Para los occidentales, otro lugar de interés es el mercado...

Publicado: jul. 20 , 2012
Autor: Stephen White

Hay una historia que me gusta mucho sobre un señor mayor al que su mujer lo despierta a las 3 de la madrugada porque escucha ruidos extraños. El hombre abre las cortinas y ve a unos ladrones robando en el cobertizo de su jardín. Llama a emergencias, les explica lo que está viendo y pide ayuda. “¿Están en su casa?” pregunta la policía. “No, ya se lo he dicho, están en el cobertizo del jardín” dice el hombre. “No tenemos agentes disponibles en este momento” responde el operador “pero podemos enviar a alguien en dos horas”. El hombre cuelga el teléfono, espera 30 segundos y marca de nuevo el número de la policía...

Publicado: jul. 06 , 2012
Autor: Alan Smith

Tradicionalmente, junto con el médico del pueblo y el policía local, el gerente del banco era una de esas personas en las que podías confiar. Podía firmar las fotos de tu pasaporte, darte un sabio consejo sobre la hipoteca... vamos, que podía sacarte de un apuro. Ya no es así...

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El tamaño ideal de un equipo negociador.

Negociaciones: ¿'Holgazanería social' en la mesa? Para las negociaciones de alto riesgo, decidir la cantidad de personas en la mesa es una parte importante de la planificación. La respuesta se encuentra en algún lugar entre los viejos dichos, "dos cabezas son mejores que una" y "demasiados cocineros estropean el caldo". Se puede obtener orientación sobre el tamaño del equipo a través del trabajo pionero de Maximillian Ringlemann, un científico francés del siglo pasado. El interés de Ringlemann estaba en el poder y ene esos años, la fuente de poder más común era el caballo. Enganchó un caballo a un instrumento de medición y determinó la cantidad de energía generada.

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