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Relaciones en tiempos de incertidumbre

Publicado: abr. 07 , 2020
Autor: Julie Shen

No, no te preocupes, no estoy hablando de tu pareja. Por otro lado, sí, preocúpate: estoy hablando de tus relaciones comerciales. 

Es posible que hayas pensado que tienes una buena relación con sus clientes, pero ahora es el momento de una prueba de fuego.

¿Quién está atendiendo tus llamadas?

Mejor aún, ¿Quién está respondiendo a esas llamadas (y correos electrónicos)?

¿Quién está dispuesto a trabajar e incluso a encontrar contigo nuevas soluciones, en lugar de solo exigir descuentos y concesiones?

Por supuesto, es fácil suponer que, dado que estamos en medio de una crisis , no estamos recibiendo respuestas a nuestras llamadas o correos electrónicos . Pero es en tiempos de crisis cuando los clientes con quienes hemos creado las relaciones correctas devuelven nuestras llamadas, porque la base de una relación real ya se ha establecido. 

Hace unos meses, mientras trabajaba con unos clientes, mencioné las relaciones en el contexto de las negociaciones. Comenzamos a discutir la dinámica de una negociación como colaborativa o competitiva. Pero cuando hablamos de una negociación colaborativa, hay una pregunta más profunda que debemos hacernos: ¿Es superficial la relación con la otra parte, o es, o puede ser, más profunda que eso? ¿Puede ser significativo? Ser colaborativo puede no ser suficiente. Ciertamente no ahora. Ya sabemos que los clientes trabajan con personas que les gustan. Las relaciones competitivas rara vez se prestan a establecer relaciones buenas, duraderas y reales. 

Las relaciones de colaboración deben consistir en crear un ambiente de beneficio mutuo, no solo en hacer concesiones para lograr el acuerdo. Las relaciones de colaboración abren una puerta a las relaciones reales y pueden darte la oportunidad de conectarse de maneras que no se hace en un primer momento (es decir, discusiones sobre presupuestos, volumen, tiempo de entrega, alcance…). Las relaciones de colaboración responden a la pregunta "¿por qué?": ¿Por qué la otra parte es agresiva? ¿Por qué no responderán esta pregunta? ¿Por qué un punto en particular es tan importante para ellos? Conocer la respuesta a tantas de nuestras preguntas puede llevar la relación a un lugar de conexión más real, lo que puede suponer una gran recompensa en el entorno actual. 

¿Cuál es el contenido de nuestra conversación? ¿Estamos hablando sobre el clima? ¿Deportes? ¿Niños? ¿Cuánto nos gustan los viajes corporativos? ¿Estamos haciendo una charla lo suficientemente amigable como para marcar la casilla "hizo una conexión personal" y ahora podemos pasar a calificarlos? 

Recientemente, alguien del equipo de ventas de otro cliente mencionó lo incómodos que se sentirían al establecer una conexión personal con su cliente. Me pareció sorprendente. ¡Después de todo, no cinco minutos antes, se referían a este mismo cliente como un socio estratégico! Pero, ¿Qué saben realmente sobre este socio estratégico? Por supuesto, no me refiero a hacer preguntas inapropiadas sobre su vida personal. Aun así, les preguntaría esto: ¿Qué sabes realmente sobre ellos y sus negocios?

Sí sí lo sé.... Para muchos, hablar sobre el fútbol crea una conversación mucho más cómoda. (¡Nos robaron! Pero estoy divagando …) Cuando la economía está en auge, y ni siquiera tenemos tiempo para tomar todos los pedidos entrantes, claro, hablar de deportes es una salida fácil y cómoda. Pero este es un momento en el que vemos esas "asociaciones", esas relaciones que hemos construido que solo rozaron la superficie.... Quédate ahí.... en la superficie. Por otro lado, este es también un momento en que las relaciones construidas sobre algo más profundo pueden producir no solo un aumento en las ventas, sino también posibles nuevas fuentes de ingresos creativas expuestas gracias a la conversación.

En otras palabras, este es precisamente el momento de replantearnos nuestra conexión con nuestros clientes, tanto internos como externos. Esta es una llamada de atención para crear relaciones reales que prosperarán durante los buenos tiempos y, como mínimo, superarán los malos tiempos.

 

 

ESTAMOS AQUÍ PARA AYUDAR

Si se encuentra con conflictos desafiantes durante este tiempo sin precedentes, llámenos. Podemos ayudar a guiarte a través de esta incertidumbre y encontrar el resultado. Te ayudaremos a obtener mejores ofertas, ahorrar tiempo, crear valor para todos los involucrados, sin mencionar la preservación e incluso el fortalecimiento de las relaciones. Permítenos asociarlo con uno de nuestros entrenadores, asegurando que nunca estarás solo en ningún acuerdo.

 


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