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¡Yo, yo y  yo!

Publicado: may. 13 , 2019
Autor: Brian Buck

 Cuando era adolescente, lo que más escuchaba (aparte de mi nombre) era: "¡El mundo no gira a tu alrededor!" Odiaba esa expresión y pensaba que era injustificado. Es decir, hasta que mis hijos no eran adolescentes no lo entendí ; aparentemente, ser egocéntrico es parte del desarrollo normal de los adolescentes. Les ayuda a separarse un poco de sus familias y les ayuda a formar sus propias identidades. ¿Quién sabe? Ciertamente no lo sé. Hay algo más de lo que me di cuenta. . .

 

Durante las últimas semanas, he estado consultando con clientes que se han encontrado en algunas situaciones difíciles en negociaciones. Había un problema común, estaban frustrados con el comportamiento de la otra parte. Me dicen, que la otra parte parece inflexible, no escuchan sus necesidades y no están dispuestos a satisfacer sus demandas.

 

Esa frustración es, ciertamente, algo que todos hemos experimentado en un momento u otro. Sin embargo, cuando pregunto: "¿Qué quiere la otra parte?", No pueden responder la pregunta. Ellos no lo saben. Han estado tan concentrados en ellos mismos que cometen el error estratégico de no pensar en la otra parte.

Como si fuera un adolescente, creo que parte del desarrollo natural de un negociador está sufriendo a través de las ramificaciones de ser egocéntrico. Cuando la otra parte está pensando sólo en sí misma, ¿cómo te hace sentir eso? Me siento frustrado cuando la conversación es unilateral, porque no me escuchan. Esto amplifica mi falta de voluntad para hacer algo por ellos. Creo que es un sentimiento común para muchas personas en la mesa de negociaciones.

 

Cuando se percibe que las negociaciones son unilaterales, se crea un entorno más competitivo. Ambas partes se vuelven inflexibles cuando tratan de proteger su posición sin entregar nada al otro lado. Esto parece suceder mucho cuando cualquiera de las partes no pasa tiempo pensando en las necesidades de la otra parte antes de comenzar la negociación. Así que aquí hay algunas cosas que aconsejo a mis clientes que hagan para pasar la conversación de "yo, yo, yo" a "nosotros, nosotros, nosotros":

 

  • ¿Qué es importante para la otra parte? Pase tiempo reflexionando en esto. Es fácil decir: "Quieren un trato", pero asegúrate de sumergirte en lo que es importante para ellos. Para que pueda obtener una oferta, deberá abordar esto. Piénselo durante su preparación y luego pregúnteles cuando comiencen a hablar.
  • ¿Cómo puedes darles lo que piden? No se trata de ceder. Se trata de encontrar las cosas que quieren y el valor que usted puede darles, y eso le cuesta muy poco en el proceso. Se trata de obtener poder y apalancamiento al encontrar formas de darles lo que buscan de una manera que te resulte cómoda.
  • Encuentra un objetivo común. Creo que si podemos definir un objetivo común, estaremos más dispuestos a trabajar juntos. Puede ser tan simple como querer trabajar juntos o lograr un acuerdo en una fecha determinada. Sea lo que sea, defínalo y manténgalo vivo en la conversación para que ninguno de los dos pierda de vista por qué están trabajando juntos para llegar a un acuerdo.

Encuentro que estos simples consejos ayudan a crear una conversación más equilibrada. En una nota al margen, he encontrado que si hago lo mismo con mis hijos adolescentes, esto tiende a ayudar a mantener la paz en la casa, ¡algo que valoro todos los días!

Haz que sea una negociación “nosotros, nosotros, nosotros”.

No te dejes atrapar solo pensando en ti mismo, llámanos y te ayudaremos a prepararte para la otra parte. Podemos ser su asesor y su entrenador, consúltenos para crear su estrategia, para ayudarlo a prepararse, para desarrollar las habilidades de negociación de su equipo, podemos ayudarlo a ganar en la mesa de negociaciones.

Hemos estado trabajando como consultores y enseñando nuestra metodología de negociación comprobada durante más de 40 años. Conocemos el proceso, podemos identificar las habilidades requeridas y tenemos las técnicas para negociar mejores acuerdos para usted. Llámenos y hablemos sobre lo que podríamos hacer por usted.

Hable con uno de nuestros expertos hoy.


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