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¡Yo, yo mismo y yo!

Publicado: jul. 24 , 2019
Autor: Alan Smith

Si estás observando la política actual, habrás visto la batalla del liderazgo por el partido conservador en Inglaterra, por la posición de Primer Ministro del país. Lo que esencialmente estás viendo es una batalla de egos en el intento de ganarse a los miembros del grupo, en cuanto, a quién puede hacer el mejor trabajo.

Hunt ha afirmado ser el principal negociador y empresario. Johnson, el ex alcalde de Londres, se ha jactado de su capacidad para dirigir grandes organizaciones a través del cambio y tener la fuerza de carácter para hacer que cosas complicadas acaben sucediendo.

Los miembros del Partido Conservador han decidido quién es más creíble y ya han puesto su confianza en uno de ellos. 

Hay que tener en cuenta que, para un buen negociador, esencial para cumplir con el problema crítico del Brexit, se requiere de inteligencia emocional para reconocer el lugar del ego y cuando éste se está interponiendose en el buen camino.

Los grandes negociadores son juiciosamente conscientes de sí mismos. Comprenden cómo se ven afectados por una negociación, por qué se sienten amenazados o cómo están al acecho a expensas de la otra parte. Esto, les permite mantener su enfoque en lo que es más importante... los productos que necesitan. Ser críticamente consciente de sí mismo es a menudo una base para asegurarse de que sus personajes estén en jaque.

Hace muchos años, cuando dirigía mi propio negocio, me contactó una organización que quería comprar mi empresa. Estaba entusiasmado con la perspectiva de materializar el patrimonio que había acumulado en los últimos 12 años, pero, también, con ganas de ser reconocido por crear una nueva marca y negocio en un entorno comercial difícil.

Cuando hicieron la primera oferta sí, querido lector, condujeron ellos el proceso, pero pronto me dí cuenta de que no era la mejor estrategia y, estructuraron mis expectativas sobre lo que sería o no aceptable. Entonces,  mi socio y yo nos indignamos... Nuestros egos fueron aplastados.

Recibimos consejos de un broker (que, francamente, tenía mucha más experiencia en negociación de fusiones y adquisiciones que nosotros) que nos dio algunos consejos sabios que comparto con vosotros a continuación.

Primero me preguntó ¿cómo iba el negocio? y ¿qué futuro aproximado tendría en los próximos años?

Dijimos que bastante bien, habíamos estado creciendo significativamente y vimos que la tendencia continuaba. Él dijo que  era un buen momento para vender. Nos comentó que el valor que cualquiera pagaría ,se basaría en un múltiplo de las ganancias de los próximos 3 años.

¿Y si el futuro hubiese tenido  un aspecto complicado? Nos comentó que su consejo habría sido el mismo. Vende ahora. ¿Por qué?, preguntamos. Dijo que, si el futuro iba mal, al menos podríamos obtener algo equitativo ahora.

Nos hizo darnos cuenta de que el problema que estaba llevando las riendas de la negociación, era comprender nuestros propios objetivos y la flexibilidad que teníamos dentro de lo que describiría como nuestra intención y las posiciones sobre estos factores.

Su consejo fue elaborar un acuerdo que reconociera tanto el valor que habíamos creado, como una apuesta crítica contra nuestro ambicioso desempeño futuro.

Estar bien preparado al abordar nuestros propios objetivos realistas, nos aportó la posibilidad de eliminar nuestros egos de la discusión y, finalmente, alcanzar un acuerdo que recompensara nuestro desempeño hasta ese punto, y satisfacer nuestras ambiciones en función del futuro que pudiéramos crear.

Por supuesto, el ego tiene un lugar en las negociaciones, pero no debería ser el conductor de las mismas.


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Alan Smith

Sobre el Autor:

Alan Smith
Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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