2019_05_20-shark.jpg
© Scotwork NA

Saltando el peligro

Publicado: may. 29 , 2019
Autor: Brian Buck

Mi cliente estaba compartiendo conmigo una negociación en la que estaba involucrado y que, como él dijo, "saltó el peligro " dignamente. Estaba muy entusiasmado con eso, de hecho, tenía la esperanza de que iba a generar más oportunidades para él. Dijo que su cliente pensó que la negociación también era digna. Mientras escuchaba su positividad y entusiasmo, comencé a darme cuenta de que su definición de "saltar el peligro" es muy diferente a la mía. Citando a Iñigo Montoya de la princesa prometida, le dije: "No creo que esa frase signifique lo que crees que significa". Una expresión de pánico apareció en su rostro cuando se dio cuenta de lo que significaba para su negociación, y rápidamente pasó a técnicas para evitar por completo a los peligros.

Él entendió que "saltar el peligro" se refiería a alguien que tenía la valentía y la fortaleza de hacer algo audaz para superar un desafío. Cuando esto se aplicó a su negociación, estaba emocionado de tener algunas ideas nuevas sobre la mesa que, en su opinión, realmente estaban dirigiendo la conversación en nuevas direcciones. También, estaba convencido de que su innovación generaría mayores oportunidades en el futuro. En el momento en el que entendió el significado común de la frase, comenzó a preguntarse si su cliente estaba en la misma página que él.

La desalineación durante el proceso de negociación tiene muchas implicaciones. Algunas son obvias, mientras que otros son más sutiles. La indicación obvia de un problema de desalineación es cuando ambas partes tienen objetivos completamente diferentes o resultados deseados. Esto puede crear importantes obstáculos que incluso pueden impedir que los acuerdos avancen. La indicación más sutil es cuando se suponen entendimientos sobre cómo se ejecutará algo, lo que puede llevar a problemas posteriores al contrato. Si alguna vez ha conversado con alguien sobre el "espíritu del acuerdo", probablemente sea un indicador de que tuvo una desalineación durante la negociación.

 

Después de haber lidiado con una variedad de problemas de desalineación a lo largo de mi carrera, hago todo lo posible por erradicarlos antes de que puedan manifestarse de varias maneras. Así cómo:

 

  1. Defina objetivos compartidos para su acuerdo. Si bien cada parte tendrá lo que quiere lograr individualmente, me parece muy útil definir también un objetivo común. Esto ayuda a mantener la conversación en tierra.

 

  1. Crear un diccionario de acuerdo. Cada negocio tiene su propio idioma. A medida que avanza en su transacción, documente y defina el idioma que no es compartido. Esto ayudará a evitar confusiones cuando cualquiera de las partes comience a hablar en su propio idioma.

 

  1. En caso de duda, pregunte. Es preferible hacer preguntas aclaratorias durante el proceso de negociación, en lugar de que algo que no entendiste del todo explote en un problema mucho más grande más adelante en el futuro.

 

  1. Resumir y documentar regularmente. Cuanto más complejo sea el acuerdo, más tiempo tomará y más cuestiones habrá que abordar. Por lo tanto, resumir regularmente lo que se ha discutido y mantener un registro de esas notas asegurará que nada quede sin ser mencionado.

 

Todo lo anterior ha ayudado a minimizar la desalineación. Y lo que es más importante, ayuda a garantizar que el acuerdo se ejecute exactamente como lo imaginó durante el proceso de negociación.

Resulta que las sospechas de mi cliente eran correctas: él y su cliente estaban desalineados. Su cliente dijo que el trato había "saltado al peligro" porque estaba perdiendo el apoyo interno. Mi cliente había perdido algunas pistas sobre la falta de soporte interno y asumió que todo era genial. Una vez que mi cliente fue capaz de analizar los problemas y obtener una alineación con los resultados deseados, pudo girar su "camino" para evitar el "salto".

 

Evite los saltos

Los saltos abundan. Podemos ayudarte a evitarlos. Podemos ser su asesor  y su entrenador. Ya sea que nos consulte para crear su estrategia, o que lo ayudemos a prepararse, o que desarrolle las habilidades de negociación de su equipo, podemos ayudarlo a ganar en la mesa de negociaciones.

Hemos estado consultando y enseñando nuestra metodología de negociación comprobada durante más de 40 años. Conocemos el proceso, podemos identificar las habilidades requeridas y tenemos las técnicas para negociar mejores acuerdos para usted. Llámenos y hablemos sobre lo que podríamos hacer por usted.

Hable con uno de nuestros expertos hoy.


COMPARTIR

blogAuthor

Sobre el Autor:

Brian Buck
No bio is currently avaliable

SUSCRÍBASE A NUESTRO BLOG

Nos importa su privacidad. Para mayor información lea nuestra Política de Privacidad


ENTRADAS RECIENTES


TAGS

Último Blog:

Lo que se debe y no se debe hacer al negociar por correo electrónico

Un estudio reciente de Mckinsey publicado en la página web de Harvard Business Review descubrió que el trabajador medio a tiempo completo gasta alrededor del 28% de sus horas de trabajo a la semana revisando y respondiendo correos electrónicos. Eso es aproximadamente 2 horas y media de su día de trabajo dedicado a comunicarse electrónicamente con colegas, clientes y otras partes con las que está negociando. Sin embargo, según una encuesta encargada por Adobe que apareció en Huff Post, ¡algunos profesionales pueden pasar hasta 6.3 horas al día en el correo electrónico! Esto puede cambiar a medida que la Generación Z prefiera la mensajería instantánea, mensajes de texto y foros de colaboración.

Último Tweet:

Scotwork España, S.L.
C/Hernani, 57, Bajo Oficina 3
Madrid
28020
España
(+34) 914 354 999
info.es@scotwork.com
Síguenos
cpd.png
voty2016_sign_gold.png