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El Oscar a la mejor negociación

Publicado: feb. 25 , 2019
Autor: Brian Buck

No estoy seguro de cómo empezó todo, pero al final de cada película, mi familia se queda para ver los  títulos de crédito. ¿Sabes que los grandes éxitos de taquilla de Hollywood tienen entre 2,000 y 3,000 personas trabajando en la película? Sin embargo, cuando pensamos en esas películas, tendemos a centrarnos únicamente en los actores principales o tal vez en un actor secundario que acapara las escenas. No hay manera de que una película sea un éxito sin el equipo de personas que ayudó a montarla. Pasa lo mismo para la mayoría de asuntos que cuestan esfuerzo, particularmente en los negocios. Rara vez el éxito es un único esfuerzo en solitario. Sin embargo, me sorprende la cantidad de personas que no toman este enfoque de equipo para sus negociaciones. ¿A quién tendrías en tu equipo de negociación?

Al principio de mi carrera, comencé como representante de ventas de una empresa de servicios inalámbricos. Después de  hacerles ver  ventajas y beneficios durante un tiempo, me invitaron a reunirme con ellos, mientras buscaban equipar a todo su equipo con nuestros aparatos. Mi jefe se había ofrecido a acompañarme para darme apoyo y le dije: "lo tengo controlado". Entonces uno de mis colegas quiso venir porque este cliente potencial tenía una oficina en su territorio y quería ver si cabía la posibilidad de hacer negocios allí también. Le dije: "Te lo haré saber" y me fui, solo.

Cuando llegué a la reunión me invitaron a una gran sala de conferencias. Me senté, sintiéndome raro, solo, esperando a mi contacto. Me hizo esperar al menos 20 minutos, momento en el que las puertas se abrieron y la habitación se llenó de gente. En realidad pensé que me pusieron en la habitación equivocada hasta que mi contacto entró en la habitación. En este punto, debería haber reconocido que la situación estaba por encima de mí y debería haber encontrado una manera de reprogramar la reunión para poder traer refuerzos. Pero mi arrogancia seguía diciéndome: "¡Tienes esto controlado!.

La reunión pasó de un argumento de venta a una negociación bastante rápido. Ya habían hecho su tarea y estaban listos para llegar a un acuerdo conmigo. Ahí es cuando las cosas iban bien. Todos tenían preguntas, todos tenían exigencias. El equipo de TI, el equipo de liderazgo, el equipo de seguridad y un grupo de otras personas empezaron a hacerme preguntas. Respondí bien las primeras preguntas, pero sintiendo la presión de tener que tener una respuesta para todo, ¡comencé a responder cosas para las que no tenía respuestas! Entonces empecé a contradecirme y en ese momento fue cuando me metí en problemas.

Cuando regresé a la oficina, tuve que decirle a mi jefe que perdí la venta. Mi jefe trató de salvarla pero era demasiado tarde. Mi ego consiguió lo mejor de mí, pensé que podría manejarlo. Después de todo, yo fui el que generó el contacto, yo era el principal punto de contacto y fue mi venta. Pensé que podría manejarlo. Obviamente no lo hice y la dolorosa lección aprendida fue que si hubiera contado con un equipo ayudándome, el resultado podría haber sido diferente. Habría servido de una mejor manera al cliente si hubiera tenido un equipo respaldándome. Habría estado mejor en equipo.

 

 

 

Hoy en día, rara vez trato solo, traigo a mi equipo conmigo. Hay ciertas tareas que deben realizarse durante una negociación, pero específicamente traigo personas que complementan mis fortalezas y mitigan mis debilidades. Estos son algunos de los tipos de personas que quizás desee considerar traer con usted:

 

Si usted es una persona que ve la situación desde una perspectiva más general... traiga a alguien que tenga una orientación al detalle. Mientras te enfocas en el panorama general, ellos  pueden ayudarte con los detalles.

 

Si eres analítico... trae a alguien que sea un poco más creativo. Mientras intenta descubrir la lógica de las soluciones, su creatividad puede explorar otras posibilidades y otras vías para llegar a esas soluciones.

 

Si eres un extrovertido... trae un introvertido. Mientras  llenas la habitación con tu personalidad, tu compañero introvertido escuchará atentamente y observará lo que está ocurriendo en la habitación.

 

Si eres pasivo... trae a alguien más asertivo. Mientras  encuentras formas para acomodar las solicitudes, tu socio asertivo puede ayudar a impulsar la conversación.

 

El punto es, mantén tu ego bajo control y trae un equipo que pueda ayudarte. Después de todo, ¿qué preferirías... perder solo o ganar como equipo?

 

¿Necesita un equipo?

¡Si no sabe quién llevar a una negociación con usted, entonces llámenos! Podemos ayudarle a mantenerse enfocado en lo que más importa. Podemos ser su asesor y su entrenador. Nos puede llamar para crear su estrategia, para ayudarle a prepararse o desarrollar las habilidades de negociación de su equipo, podemos ayudarle a ganar en la mesa de negociación.

 

 

Nos dedicamos a la consultoría estratégica en negociación y hemos enseñado nuestra metodología (de negociación) comprobada durante más de 40 años. Conocemos el proceso, podemos identificar las habilidades requeridas y proporcionarle las técnicas necesarias para negociar mejores acuerdos. Llámenos y hablemos sobre lo que podríamos hacer por usted.

 

Hable con uno de nuestros expertos hoy.


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