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¿Cuál es tu presupuesto?

Publicado: may. 09 , 2019
Autor: Brian Buck

Esta es una de las preguntas más frecuentes que se  hace a los compradores: "¿Cuál es su presupuesto?" ¿La respuesta más común? Lo has adivinado: "No te lo voy a decir". Entiendo por qué sucede esto. Los compradores temen que si comparten su presupuesto, entonces la propuesta del vendedor será exactamente ese número. Lo vemos pasar todo el tiempo, así que entiendo el miedo. Sin embargo, la alternativa a no compartir el presupuesto es que el proceso de licitación se alarga, los vendedores se frustran y los compradores no obtienen lo que quieren. Irónicamente, los compradores finalmente comparten su presupuesto, que es cuando las transacciones se realizan. Entonces, ¿por qué pasar por todo el dolor? ¡No tienes que hacerlo! Aquí hay algunas maneras diferentes de responder a esa pregunta.

 

Ser proactivo

Soy un defensor de decir las malas noticias por adelantado. Puedes predecir que alguien te pedirá presupuesto. Si no estás listo para dárselo, díselo antes de que te pregunten. No los dejes adivinando. Sin embargo, no recomiendo esperar hasta que digas "Sí, tenemos un trato" para revelar tu presupuesto. En su lugar, aproveche la información para comprender qué opciones están disponibles y para ayudar a validar los requisitos de tu presupuesto.

 

Diga algo simple como: "Antes de hablar de los detalles, quiero que sepa que aún no tenemos un presupuesto finalizado. Por lo tanto, en esta parte del proceso, estamos recopilando perspectivas sobre cómo abordar nuestras necesidades junto con las estimaciones presupuestarias. Luego, finalizaremos nuestros presupuestos, de lo que le informaremos a usted más adelante en el proceso para que pueda crear una propuesta más específica para nosotros".

 

Si usted da el primer paso con una declaración como la anterior, es muy probable que evite la conversación sobre el presupuesto hasta que esté listo para tenerla. La otra ventaja es que también le permite ver alternativas que quizás no haya pensado en el diseño de su solución. Aquí está la compensación: debe ser abierto con respecto a otras partes de su esfuerzo, tales como como el tiempo, las cantidades y los requisitos.

 

Proporcionar opciones

Otra alternativa a solo dar un número de presupuesto es darle al vendedor niveles de presupuesto con los que trabajar: un escenario "bueno, mejor,  y óptimo". Puede elegir establecer estas opciones en cualquier umbral de presupuesto que desee, pero al final le dará una perspectiva sólida sobre los factores de costo del vendedor al ver la solución en diferentes niveles de presupuesto.

Aquí tenemos un ejemplo: "Tenemos tres umbrales de presupuesto diferentes que estamos analizando. "Determinaremos con qué umbral de presupuesto trabajaremos en función de los beneficios de la solución y el momento de la implementación".

 

La ventaja de este enfoque es que le dará una indicación de lo que impulsa los precios. (¿Es volumen? ¿Es la duración del compromiso? ¿Es una secuencia?) También le mostrará cómo el vendedor estará pensando en su necesidad y cómo su solución la abordará en los diferentes niveles. Todo lo cual es útil en el proceso de selección de proveedores.

 

Dígales

Como les decimos a los  participantes de nuestros cursos todo el tiempo,  “no obtendrá lo que desea a menos que lo solicite”. ¿Por qué jugar el juego de adivinanzas? Lo jugamos porque tememos que los vendedores lleguen a  nuestro límite. En ausencia de cualquier otra información, los vendedores se acercarán a tu límite. Depende de ti, estructurar sus expectativas y proporcionarles un contexto para tu presupuesto.

Este enfoque ha sido muy efectivo en escenarios de licitación competitiva: “Nuestro presupuesto para este proyecto es de € XXX. Seleccionaremos un vendedor que satisfaga mejor nuestras necesidades mientras nos mantengamos por debajo del umbral presupuestario para este proyecto. Usaremos el exceso de presupuesto para reinvertir en esta relación o ayudar a financiar otras iniciativas que hemos planeado ".


Esto establece una expectativa: ir a tu límite no es algo bueno. También es una forma diferente de decir, "Ser una cuestión de costos competitivos". Esto funciona incluso mejor si está preparado para hacer muchas preguntas de seguimiento en profundidad para asegurarse de que comprende los factores de costos de la solución y cómo impactan tus necesidades. Pero la mayor ventaja para usted es que este método obtiene el número del presupuesto y reducirá la cantidad de tiempo perdido por todos los que intentan adivinarlo.


Las tres opciones son viables. Con cuál vaya depende de sus circunstancias. Al final, depende de usted establecer y gestionar las expectativas. No haga que las personas adivinen lo que tiene en mente, eso solo conduce a la frustración de ambas partes y alarga todo el proceso.

 

¿Necesitas ayuda sobre qué información compartir?

Si no sabe cómo responder las preguntas difíciles o si le preocupa compartir demasiado, llámenos. Podemos ser su asesor y su entrenador. Ya sea que nos traiga para crear su estrategia, o que lo ayudemos a prepararse, o que desarrolle las habilidades de negociación de su equipo, podemos ayudarle a ganar en la mesa de negociaciones.

 

Hemos estado formando y haciendo consultoría con nuestra metodología de negociación comprobada durante más de 40 años. Conocemos el proceso, podemos identificar las habilidades requeridas y tenemos las técnicas para negociar mejores acuerdos para usted. Llámenos y hablemos sobre lo que podríamos hacer por usted.

 

Hable con uno de nuestros expertos hoy.

 

 


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