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Cosas extrañas que han ocurrido de las que tenemos conocimiento

Publicado: jul. 29 , 2019
Autor: Randy Kutz

 

De todos los medios y sitios de fans dedicados a sondear cada matiz de la serie de Netflix, Stranger Things, los expertos pueden estar dejando pasar algo obvio, pero bastante profundo. No soy aficionado a la televisión ni a las series, pero hay ciertos temas y géneros que tienden a excitar mis intereses más que otros, y esta serie definitivamente representa uno de ellos. Sin embargo, si bien muchos periodistas y blogueros se han centrado en las minucias, parecen haber pasado por alto lo extraordinario, es decir, la línea que separa lo creíble de lo increíble. Personalmente, me sorprenden las mentes creativas que vienen con ideas tan fantásticas. Verdaderamente, es un regalo único y un punto de instrucción para llevarlo a la mesa de negociación.

La creatividad es una amiga del negociador que es reflexivo, especialmente cuando se enfrenta a cuestiones aparentemente insuperables y a situaciones de callejones sin salida. La capacidad de elevarse por encima de la emoción de la mesa y buscar una nueva perspectiva, un camino nuevo y plausible hacia adelante, es un esfuerzo creativo. Haciéndose  las preguntas de “¿qué pasaría si?”. Hacer comentarios como "solo imagina por un momento. . . " creando nuevas posibilidades. Explorar los caminos inimaginables y nunca recorridos puede llevarte a nuevos lugares con nuevos punto de vista, lo que permite una perspectiva renovada con la posibilidad de avanzar para romper el punto muerto. Se sabe que cosas más extrañas suceden.

Un amigo me contó una historia sobre negociación que ilustraba bien esta idea. Representando a un cliente comprador, en medio de un mercado muy competitivo en California, se enfrentó a un callejón sin salida. En una situación con una oferta múltiple y competitiva, comenzó una guerra de ofertas. Su cliente no pudo aguantar más porque el precio de venta subió más allá de su límite de préstamo. Con una última oportunidad para presentar una oferta mejor y final, el agente exploró nuevos elementos de valor con los que podría competir, además del precio, que podrían ser de interés para el vendedor. No estaban seguros de si funcionaría, presentaron su mejor oferta (sabiendo que estaban por debajo de la competencia) y agregaron una concesión más: en sus visitas a la fábrica del vendedor, notaron que éste había cultivado un hermoso jardín de rosas en su patio: el resultado de muchos años de cuidado y cariño. Mientras que su cliente valoraba las rosas, consideraron que, tal vez, el vendedor las valoraba mucho más. Así que, con su oferta, acordaron que las rosas fueran arrancadas, transportadas y replantadas profesionalmente en la nueva casa del vendedor, un proceso totalmente pagado por el comprador. ¡Ganaron la oferta!

Al enfrentar la idea de que se está llegando a un acuerdo imposible, ¿por qué no probar algo extraordinario? ¿Por qué no proponer una solución tan fuera de lo común que despierte esa parte de la experiencia humana que hace que las personas se sienten y digan, “WOW! ¡Nunca pensé en eso!" No estoy sugiriendo lanzar ideas a lo loco simplemente para lograr un efecto que no sea considerado. Este es un proceso creativo que requiere la participación de todo su cerebro: lógica y emoción, empatía y conocimiento exacto, prestar plena atención y examinar los problemas que estimulan los intereses e inhibiciones de ambas partes. No es simplemente pensar fuera de lo común; más bien, es crear cimientos donde no existía ninguno antes.

Luke Roberts, un actor inglés que interpreta a un negociador de crisis en la serie Ransom (y que aprendió habilidades de profesionales del mundo real) dijo que "el conflicto es bueno en un proceso de negociación". . . es el choque de dos ideas que producen una tercera idea ". Es bastante interesante (de acuerdo con la teoría de James Zull sobre cambiar el cerebro), así es como funciona nuestro cerebro cuando creamos nuevas ideas: experimentamos nuevas ideas, nuevas situaciones, reflexionando sobre ellas considerando lo que ya sabemos, y abstrayendo de ahí lo que sabemos para así, generar nuevas ideas. Esta capacidad de creación, es única y distinta, un acto humano y es el ingrediente secreto para rescatar muchos tratos que se encuentran al borde del desastre o en una situación sin salida.

La próxima vez que pienses que no hay camino hacia adelante, levanta la cabeza, sal de la caja que se ha formado en tu cerebro e intenta alejarte de la mesa de negociación. Reflexiona sobre lo imposible, lo inverosímil y lo fantástico. Pregunta o sugiere: “solo supongo que podrías. . . o podrían . . o que tal si nosotros. . . o me pregunto si ellos. . .” En otras palabras, sé creativo. Crea nuevos caminos, nuevas perspectivas, nuevos escenarios para que sean considerados y luego propón algo completamente nuevo. Se sabe que cosas más extrañas han llegado a suceder, no te pongas límites.

¡No es tan extraño!

¿Estás en un callejón sin salida? ¿Te enfrentas a ofertas en punto muerto? ¿Necesitas dar un aire fresco a tu situación en una negociación? ¡Estamos aquí para ayudar! Podemos ser su asesor y su entrenador. Ya sea que nos llame para crear su estrategia, o para ayudarle a prepararse o para desarrollar las habilidades de negociación de su equipo, podemos ayudarle a ganar en la mesa de negociaciones.

Hemos estado haciendo consultoría y compartiendo nuestra metodología de negociación, comprobada, durante más de 40 años. Conocemos el proceso, podemos identificar las habilidades requeridas y tenemos las técnicas para negociar mejores acuerdos para usted. Llámenos y hablemos sobre lo que podríamos hacer por usted.

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