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Conoce a tu enemigo

Publicado: abr. 11 , 2019
Autor: Stephen White

Cuando Philip Green anunció la semana pasada que el Grupo Arcadia perteneciente a su esposa, que incluye a Topshop y Miss Selfridge, está planeando una reestructuración, muchos miembros del público habrán experimentado un sentimiento de fraude. Pero aquellos que están en la primera línea en los acuerdos con el Sr. Green, particularmente los propietarios, que son dueños de las tiendas que se encuentran en todo el territorio, habrán suspirado con resignación cuando otro minorista amenaza con "ir a la bancarrota" a menos que reduzcan sus alquileres.

Arcadia no es el primero en encontrarse  en esta situación y no será el último. Debenhams parece estar tambaleándose. House of Fraser ya se ha acercado a Mike Ashley. Kingfisher, propietario de Staples y Office World, tiene problemas inminentes y están anunciando el cierre de tiendas. Y habrá más.

Las dos grandes agencias de propiedades CBRE y JLL ya han declarado que no seguirán el juego a Arcadia. Tal vez esta sea una postura estratégica de negociación (comience primero por decir No a todo), pero en realidad, hay problemas importantes para los dueños de las propiedades del centro de la ciudad que deben relajar su posición de negociación, al igual que existen problemas importantes que enfrentan los minoristas. Los propietarios y los minoristas se ven a sí mismos como la parte contraria en sus negociaciones sobre el alquiler, pero están equivocados. En realidad, son socios con un enemigo común: las compras on line.

 Los hábitos de compra han cambiado radicalmente por la aparición de internet. Todos podemos verlo en el abandono progresivo de nuestros centros comerciales, a excepción de uno o dos casos. Los gigantes on line, ahora tienen muchas ventajas sobre la venta a pie de calle, por ejemplo, en términos de la cantidad de tasas de negocios y el impuesto de sociedades que pagan  así como  en el rango de mercancía que almacenan.

El efecto de esto es la reducción de la huella, la reducción del volumen de negocios y la reducción de la rentabilidad en la calle principal, lo que significa que los minoristas ya no pueden pagar alquileres establecidos sobre la base de unos números, anteriormente, altos. Las disputas entre los minoristas y los propietarios no se enfocan en el verdadero problema. Deben adoptar una postura conjunta y trabajar juntos contra los impuestos discriminatorios y para realizar compras físicas más sencillas: mejor transporte público, aparcamiento más barato y más fácil, más variedad de usos en el centro de la ciudad, etc.

Me refiero, no a compras y alquileres, sino a mostrar lo fácil que es estar equivocado acerca de quiénes son los enemigos tanto de unos  cómo de otros,  y como resultado, pueden evolucionar estrategias de negociación inapropiadas. Sun Tzu lo resume mejor: “si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, por cada victoria obtenida también sufrirás una derrota”.


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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